Formation AFPI

 AFPI

Titre de la formation

« Défendre son prix et solutions d’évitement de la remise commerciale »

Introduction :

La remise commerciale ne doit pas être systématiquement prise en compte dans le cycle de vente comme une solution pour signer son affaire.

La remise commerciale, même si parfois elle est inévitable (on tombera toujours sur un ACHETEUR PRIX), peut être évitée grâce à plusieurs leviers.

Le meilleur moyen de ne pas systématiser la remise commerciale, voire de l’éviter, est de maximiser la VALEUR perçue de son OFFRE.

Cette construction d’argumentation s’appuie sur 7 leviers, vus en session de formation :

1 – Identifier et recenser les éléments de PRE-SUASION disponibles au sein de mon entreprise,

2 – Personnaliser mon approche et mon accroche autour des éléments de PRE-SUASION, et depuis le point de vue de mon interlocuteur,

3 – Identifier les éléments fondamentaux de ma PROPOSITION DE VALEUR à partir des thématiques générales de mon offre,

4 – Utiliser lors de la phase DECOUVERTE un QUESTIONNEMENT qui s’aligne sur le point de vue du client : la méthode SPIN SELLING est aujourd’hui l’outil le plus abouti,

5 – Maîtriser le PROCESS D’ACHAT pour identifier le jeu de l’ACHETEUR, et le contexte de négociation,

6 – s’appuyer sur les 4 profils d’ACHETEURS pour préparer son OFFRE et sa STRATEGIE de VENTE,

7 – identifier si possible des « DONNER/RECEVOIR » dans son OFFRE, c’est à dire la possibilité des options ou modules que l’on peut enlever en contre-partie d’une baisse tarifaire afin de faire réagir l’ACHETEUR autour de la VALEUR de notre OFFRE.

La logique d’évitement de la remise commerciale et d’acceptation de l’ACHETEUR du PRIX de la part de celui-ci peut être synthétiser par le schéma ci-dessous :