Cabinet conseil en développement commercial, nous intervenons sur la thématique de l’argumentation commerciale pour augmenter la performance de nos clients.

Argumentaire Commercial

Voilà comment nous construisons un argumentaire commercial efficace.

Véritable lien essentiel entre les clients et l’entreprise, l’argumentaire commercial est souvent négligé par les entreprises, que ce soit dans sa construction ou sa transmission au sein des équipes commerciales.

A tort, on pense que les caractéristiques et fonctionnalités d’un produit ou service suffisent pour vendre.

L’argumentaire commercial, un outil à ne pas négliger

L’argumentaire commercial a un premier intérêt lors de sa construction : celui de clarifier l’approche commerciale et de mesurer la perception de l’offre sur son marché.

Le second intérêt de l’argumentaire commercial est de permettre aux commerciaux de pouvoir s’appuyer sur une structure éprouvée et permettre de travailler régulièrement sur les leviers de vente identifiés lors de sa construction.

SERVICES

Identification des leviers commerciaux

Création de matrice argumentaire

Formation à l’argumentation commerciale

Création d’argumentaire commercial produit ou service

Création de pitch commercial

Construire un argumentaire commercial efficace

La construction d’un argumentaire commercial terrain ou d’un argumentaire commercial téléphonique ne se prend pas à la légère puisqu’il va impacter fortement la relation commerciale avec les clients. Son efficacité dépendra directement des leviers de vente identifiés en amont de sa construction et de la mise en place d’une structure adaptée pour « accrocher » le prospect ou le client.

Au delà de la clarté du discours, l’argumentaire de vente doit faire émerger l’intérêt de l’offre et orienter l’entretien vers l’objectif final : vendre un rendez-vous, vendre tout court…

Nous avons développé au sein de D2B Consulting une matrice unique de construction, permettant de construire un argumentaire de vente efficace et capable de véritablement améliorer la performance commerciale.

Développée à partir de notre expérience terrain réussie dans différents secteurs d’activité, notre matrice va positionner votre offre commerciale de façon claire et adaptée à votre marché avec pour objectif de vendre plus et mieux.

Consultez également notre page sur la construction du pitch commercial pour bien accrocher ses prospects.

Pour convenir d’un premier rendez-vous et découvrir comment construire votre  argumentaire commercial terrain ou téléphonique, nous vous invitons à compléter notre formulaire.

Ce premier rendez-vous, qui ne vous engage en rien, nous permettra de vous exposer notre approche et notre matrice de construction.

Pourquoi construire un argumentaire commercial ?

La construction d’un argumentaire commercial permet de rendre tangible la présentation d’une offre et de mettre en jonction les enjeux client et les bénéfices apportés par cette offre.

L’argumentaire commercial est donc le révélateur de la valeur ajoutée de l’entreprise et le moyen d’augmenter véritablement le chiffre d’affaires

Au-delà des apports évidents au développement commercial, l’argumentaire commercial est aussi un outil d’amélioration interne en tant que vecteur essentiel entre l’entreprise et les clients.
Les retours permanents du terrain permettent d’identifier des leviers commerciaux nouveaux, et donc de construire une argumentation plus efficace et de présenter son offre depuis le point de vue du client ou prospect, ce qui est la méthode la plus efficace pour vendre.

De plus, la formalisation de l’argumentaire commercial est un point essentiel pour la formation des collaborateurs et le partage des connaissances au sein des équipes commerciales. Un discours identique et solide de la part de chaque collaborateur est gage de sérieux et de maîtrise des enjeux client de la part de l’organisation. L’argumentaire commercial contribue donc fortement à l’image de marque de l’entreprise.

Comment construire un argumentaire commercial ?

La construction d’un argumentaire commercial n’est pas la simple retranscription des caractéristiques et des avantages d’une offre, mais elle est l’expression de la compréhension des enjeux client auxquels l’entreprise répond.

Pour construire un argumentaire commercial efficace, il est essentiel de comprendre les attentes de ses clients et plus spécifiquement de chaque persona (acheteur, drh, dirigeant…).

Cette compréhension des profils clients et de leurs enjeux permet d’identifier les points clés de persuasion et de mettre en jonction les bénéfices apportés par l’offre.

Un outil essentiel pour construire son argumentation commerciale est la Carte de Proposition de Valeur ou Value Proposition Canvas.

Cet outil permet de considérer simultanément les enjeux client et les solutions apportées par l’entreprise. La mise en correspondance de ces deux notions amène à la construction d’un argumentaire commercial « customer centric », c’est-à-dire une argumentation commerciale qui s’établie depuis le point de vue du client.

Augmentez vos ventes par une bonne compréhension de vos profils clients et par la construction d’un argumentaire commercial qui répond véritablement aux enjeux de votre marché.

Entrons en contact pour construire votre plan d’action commerciale stratégique.

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