Le pitch commercial ou comment bien accrocher vos prospects

Le pitch commercial ou comment bien accrocher vos prospects

Quelques mots pour un impact commercial maximum…

D’où vient le terme « pitch » ?

Le terme « pitch » est issu du cinéma, et synthétise l’histoire d’une fiction en une phrase ou un petit paragraphe. Autant dire que le pitch doit être efficace pour donner envie au spectateur d’aller voir le film et différencier celui-ci des autres.

Le pitch est à la mode dans divers domaines et notamment celui du domaine commercial où on le retrouve sous la forme de « pitch elevator« : être capable de décrire avec efficacité qui nous sommes et ce que nous faisons, le temps de monter quatre étages en ascenseur.

Régulièrement, lors de mes réunions commerciales avec mes équipes, je mets en place le scénario suivant sous forme de jeu :

« Alors que vous êtes au restaurant, vous échangez quelques mots avec vos voisins de table quand la conversation dévie vers votre activité professionnelle: comment décririez-vous ce que notre société apporte à nos clients en quelques mots ? »

Par ce petit jeu, je m’assure que les commerciaux maîtrisent parfaitement, et de façon impactante, l’offre proposée à nos clients chaque jour sur le terrain.

Cet exercice permet d’échanger sur le pitch commercial de la société, afin d’optimiser la première impression donnée aux prospects rencontrés; car nous n’avons jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Pourquoi fabriquer et travailler son pitch commercial ?

Il y a plusieurs raisons, mais deux principales à mes yeux :

– La première est que le pitch est un bon moyen de clarifier son offre commerciale et de valider si les bénéfices clients apparaissent clairement pour susciter l’intérêt . En clair, c’est rendre sexy son accroche pour entamer une relation d’affaires très rapidement.

En travaillant le pitch commercial avec vos commerciaux, vous optimiserez leurs prises de contacts et leur permettrez de générer encore plus d’opportunités de business pour votre entreprise. Les prospects comprendront rapidement l’intérêt qu’ils ont d’échanger avec votre entreprise.

– La deuxième raison est d’ordre plus psychologique en termes d’impact sur vos ventes. En effet, le format « extra-court » du pitch vous oblige à trouver les mots percutants qui imageront votre offre commerciale; et rien de tel que des mots impactants pour faire appel aux émotions et captiver vos prospects. Les prospects projettent leurs propres émotions sur vos mots et la compréhension de votre message en devient démultipliée puisque le prospect se l’approprie. Souvenez-vous que rien ne parle mieux qu’une image.

Avec un bon pitch commercial, vous doperez le pouvoir de persuasion de vos commerciaux avec une entamme solide et commencerez à entrer dans l’air du StoryTelling ( l’art de raconter une histoire ) de plus en plus présent dans le domaine commercial.

Des exemples de pitch commerciaux :

– Lors de ma dernière conférence au salon de l’industrie de Lyon en avril, pour le lancement de notre nouvelle solution web, j’ai retenu le pitch commercial suivant :

 » Notre métier : transformer votre visibilité web en chiffre d’affaires avec un contrôle permanent de votre retour sur investissement. Avec notre nouvel outil, votre entreprise profite de l’étendue du web pour capter une audience BtoB pertinente et la possibilité de la transformer en business. »

Ce pitch commercial intègre la notion de « transformation », mot très fort pour une entreprise, ainsi que la notion de croissance puisque nous parlons de développement de chiffre d’affaires. En quelques mots, le décor est planté et le message est clair.

– Un autre pitch de l’un de mes clients :

 » Société X, les cultivateurs de PME : Chez nous pas de Blabla mais du résultat. Nous ne sommes pas des consultants, nous sommes des prestataires de service. Notre approche repose essentiellement sur le pragmatisme et la créativité, au service d’un seul objectif : l’efficacité de nos résultats… 
En toute confidentialité.

Un message clair et concis. Le mot « cultivateur » est certes décalé dans le milieu BtoB mais image parfaitement la notion d’accompagnement et de croissance.

– Un troisième pitch également très intéressant avec un parallèle à connotation sportive :

« Société XXXX est le 1er centre d’entraînement intensif à la vente. Expert en formation vente, notre vocation est de booster vos performances commerciales ou celles de vos équipes en vous proposant des formations entièrement personnalisées. »

On comprend rapidement que cette société forme aux techniques de vente, et que tout passe par un entraînement intensif pour devenir un champion, comme dans le sport. Une vraie école sportive pour la formation aux techniques de vente de vos commerciaux. Une belle promesse de progression.

Quand travailler son pitch commercial ?
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Contrairement aux idées reçues, le pitch se travaille régulièrement et n’est jamais un acquis. Le pitch étant un concentré puissant qui exprime clairement votre différenciation et votre savoir-faire; il est important de l’adapter à chaque changement de votre offre commerciale ou de votre marché.

Je recommande clairement de travailler son pitch de façon répétée pour qu’il soit dit de façon instinctive et sans hésitation.

Les dangers d’un mauvais pitch ?

Lors de l’élaboration de votre pitch, il faut s’assurer de ne pas utiliser de vocabulaire trop décalé en regard de votre activité afin de ne pas passer pour un farfelu. Attention également à ce que votre pitch ne se transforme pas en fausse promesse. Si votre offre et votre argumentaire sont trop éloignés de la perception que donne votre pitch, les prospects ne s’y retrouveront pas et une incompréhension totale en ressortira.

Quand et comment construire son pitch ?

Le pitch se construit dès la création de votre entreprise ou de votre offre. Il doit vous permettre de vous positionner et de vous différencier immédiatement sur votre marché.

Bien entendu, vous pouvez créer votre pitch à postériori pour améliorer votre accroche commerciale actuelle, mais le plus tôt est le mieux.

Pour la construction d’un pitch efficace, il vous faudra respecter quelques règles de base :

– le pitch doit pouvoir s’exprimer en 15 ou 30 secondes maximum.

–  comporter trois ou quatre phrases maximum.

– être « punchy » au niveau du vocabulaire, et comporter des images si possible afin de faire appel aux émotions de votre auditoire.

– Apporter une réponse à une problématique de vos propsects et exprimer les bénéfices qu’ils pourront tirer à travailler avec vous.

– Ne pas vous embarquer dans de fausses promesses.

– S’assurer de la bonne compréhension du message par un test auprès de votre entourage.

A présent, je vous invite à demander à chacun de vos collaborateurs d’exprimer en quelques mots quel est le métier de votre entreprise, avec un vocabulaire punchy et imagé…de mixer le tout et de créer votre pitch si ce n’est déjà fait.

Ressources proposées :

Management Magazine numéro Juillet-Août 2013 page 92 : « Le bon pitch pour convaincre un investisseur »

Si vous souhaitez approfondir le thème de l’argumentaire commercial, vous pouvez également consulter nos articles :

Argumentaire de vente : faut-il en créer un systématiquement ?
Argumentaire commercial : comment augmenter son efficacité
Le Storytelling pour un argumentaire commercial impactant

Si vous souhaitez découvrir nos solutions pour construire un argumentaire commercial efficace, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00 ou en renseignant notre formulaire de contact.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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