Comment positionner encore mieux son offre grâce aux Big Data, même quand on est une TPE / PME
Contrairement à une idée reçue, les Big Data ne concernent pas uniquement les grandes entreprises, et les petites entreprises peuvent désormais exploiter une partie des Big Data disponibles pour positionner encore mieux leur offre.
La croissance commerciale de l’entreprise dépend directement du bon positionnement de son offre sur son marché, et c’est tout l’enjeu du choix de positionnement marketing qui sera fait avant la mise en application du plan d’action commerciale.
Toute erreur de positionnement marketing créera une distorsion commerciale et impactera directement les résultats commerciaux.
Mais où sont les Big Data directement exploitables par la tpe / pme ?
Big Data pour la petite entreprise, de quoi parle-t-on exactement
Les Big Data représentent l’ensemble des données disponibles en masse sur les clients et les prospects.
Ces données peuvent concerner les clients (commandes sur l’année, nombres de visites du site internet, paniers moyens par client…) comme les prospects (nombre de devis demandés, articles les plus consultés, nombre de visites du site internet…).
#Big Data
On parle à ce niveau de Big Data car aucune donnée spécifique n’ a été identifiée pour servir une analyse ayant un objectif précis :
- par exemple identifier un profil client générant un montant de commande plus élevé
- savoir ce que les prospects consultent le plus sur un site internet quand ils arrivent par une recherche précise
#Small Data
Si l’entreprise identifie un certain nombre de données qu’elle veut exploiter (exemples de ci-dessus) on parle alors de parle alors de Small Data car le volume de données est moins important et peut être exploité plus facilement.
La Small Data est par exemple représentée par le tableau qui recense l’ensemble des visites du site internet.
#Smart Data
Si l’entreprise exploite les Small Data pour un objectif précis, alors on parle de Smart Data car les données vont servir un objectif précis immédiat.
Les Smart Data sont par exemple le traitement des données de visite du site internet pour envoyer un message spécifique au visiteur en fonction des pages consultées sur le site internet.
Pour exploiter les Data, il n’ y pas nécessité de posséder un volume de données énorme (Small data et Smart Data en sont la preuve), et c’est d’ailleurs la configuration la plus fréquente au sein d’une TPE ou PME ; les données restent sur un volume modeste en comparaison des grands groupes qui génèrent de la donnée en volume.
Toutefois, il est une source externe des Big Data qui peut être exploitée directement par les TPE et PME, et leur permettre de mieux positionner leur offre marketing sur leur marché.
Avant toute chose, revenons un instant sur la notion de positionnement d’offre dans une stratégie d’entreprise.
Avant les Big Data, les deux aspects du positionnement d’offre en BtoB
Le positionnement d’offre peut être considéré comme réussi quand la jonction est faite entre :
- la perception donnée par l’offre sur son marché, ou comment les acheteurs BtoB perçoivent l’entreprise,
ET - le positionnement de l’offre marketing voulu par l’entreprise sur son marché.
Si ces deux aspects du positionnement marketing sont en phases, alors l’entreprise génère un positionnement qui donne une place déterminée à son offre et fait la différence avec la concurrence; on parle alors d’élément de différenciation pour capter son marché.
Pour augmenter l’efficacité de son positionnement marketing, l’entreprise peut influencer la perception qu’ont les acheteurs de son offre.
Cette influence “psychologique” perceptive, qui va au-delà des atouts produit et du positionnement vis à vis des concurrents, s’appuie sur la capacité de l’entreprise à se calquer parfaitement sur les attentes des acheteurs BtoB pour apparaître comme une solution évidente.
L’entreprise peut engager plusieurs actions pour influencer la perception des acheteurs : publicité, communication…
Mais pour parvenir à cette influence vis à vis de leur marché, les TPE et PME peuvent désormais exploiter les Big Data disponibles à partir des moteurs de recherche.
Les Big Data issues des moteurs de recherche sont une source fondamentale pour positionner son offre
Chaque jour, que ce soit sur la France ou à l’International, les acheteurs BtoB sont à la recherche de solutions pour leurs problématiques, et une partie de ces recherches se font à partir des moteurs de recherche tel que “Google” pour la France ou “Yandex” en Russie par exemple.
Aujourd’hui, environ 15% des recherches effectuées sur les moteurs sont des recherches qui n’ont jamais été effectuées auparavant, ce qui signifie que chaque jour, 15% des recherches sont nouvelles, c’est ce que nous apprennent les Big Data des moteurs de recherche.
Les acheteurs BtoB en recherche de solutions et qui sondent les réponses possibles à partir des moteur de recherche laissent des traces sur comment ils effectuent leurs recherches et surtout comment ils expriment ces recherches en termes de vocabulaire.
L’ensemble des recherches qui concernent un marché spécifique sur lequel la TPE ou la PME souhaite positionner son offre représentent son marché de recherches.
La TPE / PME peut (et doit)à exploiter les Big Data des moteurs de recherche pour comprendre son marché et lui servir ce qu’il attend en termes de positionnement d’offre
A partir du moment où les moteurs de recherche référencent les meilleurs contenus disponibles pour servir les résultats aux acheteurs BtoB, la TPE / PME peut exploiter cette source des Big Data pour la transformer en Small Data et l’exploiter par de la Smart Data.
La vérité du marché d’une TPE ou PME se trouve désormais en grande partie sur les moteurs de recherche, et l’exploitation qui est faite des Data issues de ces moteurs de recherche peut permettre :
- de comprendre comment les acheteurs BtoB recherchent les solutions ou produits que la TPE / PME offre,
- de connaître comment l’acheteur BtoB exprime cette recherche,
- de valider que le positionnement de l’entreprise correspond bien aux attentes du marché de recherche, donc des acheteurs BtoB,
- donner la perception la plus adaptée au marché ciblé.
Tous ces éléments issus des Big Data sont exploitables et permettent d’avoir une meilleure compréhension de son marché, tout en pouvant adapter son offre aux véritables attentes des acheteurs BtoB qui expriment leurs attentes réelles de façon pro-actives, sans influence tierce.
Les Big Data disponibles pour la petite entreprise lui permettent d’optimiser son positionnement marketing et de coller véritablement aux attentes de son marché.
Délivrer un message pertinent à son marché n’a jamais été aussi accessible grâce aux Big Data, sans pour autant être défavorisé par rapport à une plus grosse entreprise concurrente.
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