Cas client n°1

CONTEXTE

Client actif de D2B Consulting depuis 2 ans, notre client est une société de service BtoB ayant un rayonnement régional (Rhône-Alpes) et dont les cibles sont les entreprises ayant un besoin en fermeture industrielle et autres équipements annexes.

L’effectif est composé de 14 personnes, dont 7 techniciens en relation directe avec les clients. Chiffre d’affaires : 2 M€

Au démarrage de la collaboration, la partie commerciale était assurée par le Dirigeant et un commercial.

Domaines d’activités de l’entreprise: Installation, réparation, dépannage et maintenance de portes et rampes

Problématique

Malgré une antériorité d’existence sur les différents départements cibles de la région, le Dirigeant de la société constate une érosion régulière du chiffre d’affaires et un manque de dynamique commerciale sur la partie conquête de nouveaux clients. La concurrence de la société est majoritairement composée d’une multitude d’acteurs de taille similaire et de quelques gros acteurs nationaux ayant des agences locales sur les départements concernés. Les ressources commerciales sont limitées en termes d’effectif, et il faut identifier les leviers permettant d’engager une dynamique commerciale.

Challenge

Inverser la tendance baissière du chiffre d’affaires du portefeuille clients et redonner une dynamique commerciale sur la conquête de nouveaux clients, en tenant comptes des ressources disponibles (limitées) de l’entreprise. Cette dynamique doit permettre de donner des perspectives de croissance et de financer l’apport de nouvelles ressources.

RÉPONSES D2B

1- Analyse stratégique du ciblage commercial

profil du portefeuille clients et définition des cibles prospects
identification des cibles prospects les plus pertinentes pour obtenir des résultats rapides

2- Mise en place d’une stratégie digitale adaptée aux ressources disponibles et aux objectifs

Objectifs : générer du contact entrant (LEADS)

analyse concurrentielle de visibilité
identification des expressions recherchées par les acheteurs sur le web
structuration de l’offre en fonction des axes de développement commercial : maintenance, réparation, installation
restructuration du site internet existant pour alignement sur les axes stratégiques de développement commercial
mise en place d’une ossature SEO adaptée aux critères « Google » à partir de la méthodologie D2B Consulting
prestation de référencement naturel du site internet avec rapport de performance et étude concurrentielle
mise en place de campagnes « Google Adwords » optimisées en corrélation avec le référencement naturel du site internet et la segmentation produits

3- Formation commerciale des techniciens

Objectifs : développer l’expérience clients pour développer le C.A sur le portefeuille existant

révision de l’approche client
construction d’une matrice orientée « enjeux clients » ; méthodologie D2B Consulting
adaptation de la posture des techniciens selon la matrice des enjeux clients
acquisition des réflexes de l’UpSelling (vente additionnelle)

4- Accompagnement du Dirigeant dans la révision de l’approche commerciale pour la conquête de nouveaux clients

identification des enjeux prospects et construction d’une matrice D2B argumentaire
révision de l’approche commerciale en fonction de la matrice D2B
adaptation des supports de vente à la nouvelle approche
suivi des résultats

5- Structuration du service commercial

optimisation du process de traitement des demandes
planification de réunions commerciales avec les techniciens
accompagnement à la construction des premières réunions commerciales

RÉSULTATS

Partie Digitale :

Le référencement naturel du site internet positionne le client en leader sur les expressions recherchées par les acheteurs et génère du contact qualifié entrant via de l’appel téléphonique ou du formulaire de contact. Les campagnes « Google Adwords » optimisées selon la segmentation produits génèrent du rendez-vous et de la conquête nouveaux clients tout en renforçant le référencement naturel. La dynamique de visibilité du site internet permet à ce jour d’oxygéner l’activité commerciale et de générer des affaires supplémentaires : +5% de C.A la première année, +10% de C.A la deuxième année.

Partie Terrain :

La nouvelle segmentation des cibles et la structuration du service commercial a permis l’embauche d’un commercial et de dynamiser la prospection sur le terrain. Le couplage Digital/Terrain permet de fournir du lead pour générer de l’activité et de continuer la croissance commerciale visée. Les techniciens relaient les bons messages pour faire de la vente additionnelle et la transmission d’information au service commercial est plus pertinente pour préparer les rendez-vous. Les métiers du client sont mieux présentés et amènent des consultations plus fréquentes, ce qui permet de fidéliser et de développer le portefeuille client.

Perspectives :

La dynamique commerciale engagée a permis l’embauche d’un commercial et de mieux structurer la prospection. Le service commercial peut être renforcé. Les techniciens sont plus à l’aise avec l’approche client et participent activement à la remontée d’informations exploitables par le service commercial. Un nouveau process des demandes va être mis en place pour optimiser le traitement des demandes. Le client peut engager à nouveau des ressources pour développer de façon plus importante son chiffre d’affaires.