Cas client n°2

CONTEXTE

Client actif de D2B Consulting depuis 2 ans, notre client est une société de service BtoB qui organise des évènements pour motiver les équipes de ses clients, des séminaires d’entreprise et autres programmes incentive.
Les clients de la société sont sur la France entière, mais organisent des évènements pour leurs filiales ou agences locales.

L’effectif est composé de 12 personnes, dont 10 en relation directe avec les clients.

La direction commerciale est assurée par le Dirigeant.

Chiffre d’affaires : 1,2 M€
Date de création : 1985, 29 ans d’existence

Domaines d’activités de l’entreprise: Oragnisation de réception pour événement et location de salles

Problématique

Depuis 2008, le chiffre d’affaires de l’entreprise est en baisse. La concurrence de la société est majoritairement composée d’acteurs de taille similaire, mais en nombre limité sur le plan régional. Les concurrents appartiennent à des Groupes de taille beaucoup plus importante. La force commerciale est exclusivement sédentarisée et les moyens marketing sont l’emailing de masse, la téléprospection, l’organisation d’évènements locaux pour accroître la notoriété et le site internet créé par un prestataire avec un référencement naturel optimisé.

Le site internet génère de moins en moins de contacts entrants, et la prospection téléphonique doit être intensifiée, ce qui a un effet d’usure sur la force commerciale. Le prestataire actuel a des difficultés pour le référencement naturel du site internet et la génération de leads à partir ce celui-ci.

Challenge

Redresser le chiffre d’affaires global de l’entreprise (clients et prospects) tout en restant dans un périmètre constant en termes de ressources allouées.

RÉPONSES D2B

1- Analyse du ciblage commercial

profil du portefeuille clients et définition des cibles prospects
définition des interlocuteurs cibles pour la prospection commerciale via e-mailing ou téléphone.

2- Révision du contenu des messages commerciaux pour la prospection

mise en place d’une accroche commerciale à partir de la méthodologie D2B Consulting : matrice D2B Consulting des enjeux prospects.
rédaction d’un nouveau contenu pour les campagnes d’emailing avec des messages adaptés en fonction des profils d’évènements à vendre.

3- Mise en place d’une stratégie digitale adaptée au contexte de l’entreprise

Objectifs : générer du contact entrant (LEADS)

analyse concurrentielle de visibilité
identification des expressions recherchées par les acheteurs cibles sur le web
création d’un nouveau site internet pour aligner la visibilité internet sur les axes stratégiques de développement commercial
mise en place d’une ossature SEO adaptée aux critères « Google » à partir de la méthodologie D2B Consulting
prestation de référencement naturel du site internet avec rapport de performance et étude concurrentielle

4- Création d’une enquête de satisfaction en fonction des évènements

Objectif : développer l’expérience clients pour consolider le portefeuille existant et générer du revenu récurrent.

définition des leviers d’amélioration de l’offre
construction de l’enquête
adaptation de l’enquête au format digital pour relance client

RÉSULTATS

Partie Digitale :

Le référencement naturel du site internet positionne le client en leader sur les expressions recherchées par les acheteurs et génère du contact qualifié entrant via de l’appel téléphonique et du formulaire de contact. La dynamique de visibilité du site internet permet de participer activement à la croissance commerciale de l’entreprise. Le chiffre d’affaires, en deux ans, est revenu au niveau d’avant 2008. Le challenge a été relevé grâce à une stratégie commerciale et digitale adaptée à la problématique.

Synthèse des actions de D2B

Création de site Internet
Analyse stratégique métier
Mise en place de la matrice « enjeux » D2B Consulting
Référencement naturel annuel avec rapport de performance
Création d’une enquête de satisfaction
Outbound Marketing ciblé : relance par email des prospects selon matrice D2B Consulting des enjeux.