Cas client n°3

CONTEXTE

 

Client actif de D2B Consulting depuis 3 ans, notre client est une société française BtoB innovante ayant déposé un brevet pour un procédé révolutionnaire permettant de prolonger la conservation de certains aliments.
L’effectif est composé de 10 personnes, dont 6 en relation directe avec les clients.

Chiffre d’affaires 2013 : 1 M€
Date de création : 2007

La direction commerciale est assurée par un Directeur commercial.

Problématique

 

Depuis 2007, la société a positionné clairement son offre produit sur la bonne cible de prospects, et son innovation a bénéficié d’un fort relais de communication dans la presse spécialisée. Sans concurrence directe, l’entreprise a structuré son offre et mis en place une force commerciale terrain recrutée dans des écoles d’ingénieurs en agronomie. Malgré une innovation majeure dans son domaine d’activité, la dynamique commerciale est insuffisante, le Dirigeant souhaite accélérer sa croissance commerciale et son chiffre d’affaires rentable.

 

Challenge

 

Accélérer la croissance par une génération de chiffre d’affaires supplémentaire avec la force commerciale en place. Donner aux commerciaux des pistes d’amélioration de leur performance commerciale sur le terrain pour créer une dynamique. Augmenter le panier moyen par une nouvelle approche commerciale.

RÉPONSES D2B

1- Identification des leviers de vente à partir de la matrice D2B Consulting des « enjeux » (méthodologie créée par D2B Consulting)

Objectif : réviser l’argumentation pour impacter les ventes

 

  • Transposition de la matrice des « enjeux » D2B Consulting au produit du client
  • Identification de 3 leviers de ventes
  • Formalisation de la matrice de vente D2B Consulting transposée aux caractéristiques produit du client.
2- Création et formalisation de la structure d’approche argumentaire
  • Mise en concordance offre produit / enjeux prospects
  • Mise en adéquation entre les leviers de vente et caractéristique de l’offre
3- Accompagnement à la création d’un pitch commercial et d’une synthèse argumentaire

Objectif : Adapter la posture des commerciaux à l’innovation apportée aux clients

 

  • création d’un pitch commercial avec la force commerciale
  • rédaction d’une trame d’argumentaire autour de la matrice D2B Consulting des « enjeux » prospects
4- Deux sessions de formation des commerciaux

Objectif : argumenter autrement l’offre produit et augmenter le panier moyen pour générer du chiffres d’affaires supplémentaire

 

  • formation des commerciaux à l’argumentation autour des leviers de vente de la matrice D2B Consulting
  • sketch de vente avec mise en situation réelle et illustration de vente par D2B Consulting pour motiver les commerciaux à l’adoption de la nouvelle approche
  • Analyse du cycle de vente pour accélérer les ventes
  • Identification des leviers de vente lors du « closing » pour augmenter le taux de transformation.

RÉSULTATS

 

Les commerciaux ont adopté une nouvelle posture permettant d’adapter l’argumentation commerciale à l’innovation apportée sur le marché cible. Le taux de transformation et le panier moyen ont été améliorés, ce qui permet de générer plus de chiffres d’affaires. L’entreprise a aujourd’hui répliqué son modèle de développement commercial sur le plan international et génère un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros.

SYNTHÈSE DES ACTIONS D2B

 

  • Analyse de l’offre produit et identification des leviers de vente
  • Création de la matrice « enjeux » basée sur la méthodologie D2B Consulting
  • Formalisation de la trame de vente à partir des éléments de la matrice D2B Consulting
  • Formation des commerciaux à la nouvelle approche commerciale
  • Accompagnement à l’amélioration du taux de transformation par l’apport de techniques de « closing »
  • Suivi des résultats et échange avec les commerciaux
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