Comment Exporter, stratégie d’exportation pour PME

Comment Exporter, stratégie d’exportation pour PME

Le dirigeant d’entreprise ne sait souvent pas comment exporter ses produits ou services, ce qui cristallise ses peurs et lui fait abandonner toute démarche d’internationalisation, à tort.

En effet, une stratégie d’exportation permet à l’entreprise d’étendre ses marchés et de limiter les risques dus à une tendance baissière de la demande sur son marché domestique.

L’export devient alors un important levier de croissance, accessible à toute entreprise, quelle que soit sa taille.

 

Une stratégie export demande une bonne préparation

Que ce soit par la mise en place d’une visibilité internet internationale, ou dans le cadre d’un réel développement à l’international, de nombreuses PME réussissent leur internationalisation.

Pour mettre toutes les chances de son côté, la mise en place d’une stratégie d’exportation demande cependant une bonne préparation en amont du projet afin de limiter au maximum les coûts et les risques.

 

Le choix du type d’exportation pour déployer sa stratégie d’internationalisation

L’exportation directe dans la stratégie d’internationalisation

Elle concerne toutes les actions de développement des ventes à l’international en direct dans les pays ciblés au travers de la prospection, de déplacements, participation à des salons spécialisés, une mise en place de partenariats avec des acteurs locaux ou un réseau de distributeurs

Une variante de l’exportation directe est l’exportation collaborative. Cela s’organise généralement en filière. Elle s’articule autour d’un groupe d’entreprises ayant des produits complémentaires afin de proposer une offre globale.

L’exportation indirecte dans la stratégie export

Elle concerne les ventes effectuées en France à des sociétés de négoce spécialisées qui ensuite revendent les produits à l’export.

L’exportation indirecte est assez souvent préconisée pour des marchés réputés difficiles : barrières règlementaires, douanières, logistiques…

 

La stratégie d’exportation passe par un ciblage précis des pays

Le choix des pays cibles peut se faire par le biais de différentes sources.

Les sources internes pour exporter

 Vous avez reçu des commandes et des demandes de certains pays et vous pensez en conséquence qu’il y a du potentiel.

Vous avez participé à des salons en France et des visiteurs étrangers ont manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services.

Les sources externes pour exporter

 C’est le potentiel export détecté à travers les organismes publiques, les medias, les revues spécialisées, les communications organisées par les fédérations de métier.

 

 Les études de marché pour préparer sa stratégie d’exportation

Une fois les pays cibles d’exportation choisis, il est nécessaire de procéder à une étude de marché.

Souvent considérée comme inutile et chronophage, l’étude de marché est pourtant indispensable pour sécuriser sa démarche d’exportation.

Comment exporter, stratégie internationalalisation

Une étude de marché à l’export révèle des informations très importantes comme la législation, le risque pays (financier/politique), l’accès et l’organisation logistique, le niveau de prix dans le pays cible, la qualité présente sur le marché, la structure du marché, le ciblage clientèle, les concurrents…

Le ciblage clientèle, très important dans la mise en place d’une stratégie d’internationalisation, permet de comprendre la structure du marché cible à l’export. Cette information vous aidera à déterminer quel est le type de société que vous devez aborder (client final, distributeurs…).

 

Les risques d’une démarche export approximative

Si le passage à l’action commerciale est directe, sans étude de marché réalisée pour exporter, le risque est de découvrir après quelques mois d’efforts et de ressources engagées que le marché est trop concurrentiel, que la qualité des produits présents sur le marché est trop basse, qu’il faut modifier le packaging…

En fonction des résultats de la sélection primaire et des études de marché, le dirigeant d’entreprise pourra choisir les pays avec le plus grand potentiel. Il est conseillé de porter son choix sur 1 à 3 pays maximum pour l’exportation.
Il est souhaitable d’éviter de choisir trop de pays à la fois, car plus le nombre de pays est grand plus le risque d’échec augmente en raison du manque de temps et de ressources.

 

Se demander comment exporter, c’est choisir la gamme de produits ou services à exporter

Pour exporter, Il faut choisir une gamme de produits qui reflètent au mieux votre savoir-faire, votre spécificité, ce qui vous différencie de vos concurrents.

En fonction des résultats des études de marché et de la sélection des marchés cibles, les produits/services proposés à l’export devront éventuellement être adaptés.

Il sera aussi nécessaire d’évaluer en interne la capacité de réponse en termes de production et de livraison.
En effet, la stratégie d’exportation doit tenir compte des impératifs en logistique, que ce soit en termes de délais ou de coûts de transport.

Il est indispensable de traduire la documentation des produits ou services proposés, le catalogue et le site Internet.

Il est très important, dans le cadre d’un développement à l’international, de s’assurer que tous les supports soient cohérents ; cela va jusqu’à la présence sur les réseaux sociaux qui doit être adaptée à la langue des pays cibles.

Il est possible de réaliser une brochure ou catalogue uniquement avec les produits export car c’est ce que vous souhaitez mettre en avant.

 

Le plan d’actions international et le budget de réalisation

Le plan d’actions commerciales à l’export est nécessaire afin d’organiser son développement export et de suivre la bonne exécution de la stratégie d’internationalisation choisie.

Le plan d’actions à l’export peut être construit sur 1 année et être accompagné par le budget de réalisation afin de s’assurer que l’entreprise a les ressources financières et humaines requises afin de mener à bien le projet d’exportation.

 

La stratégie d’exportation doit prendre en compte les ressources humaines

Les ressources humaines disponibles en entreprise dédiées à la gestion du projet export sont souvent occultées.

Il arrive souvent que le manque de disponibilités en ressources humaines, en temps, soient à l’origine de l’échec du projet export.

Si les ressources sont insuffisantes en interne, il existe des solutions externes qui peuvent palier à ce manque pendant la période de confirmation du potentiel d’exportation.

De plus, si le personnel n’est pas formé aux techniques du commerce international, opter pour l’externalisation du service export garantit la connaissance et le respect de ces techniques, procédures et démarches à suivre.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos solutions de prospection digitale, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00 ou à compléter notre formulaire de contact.

 

 

 

 

Ana Maria C
ana.maria@d2bconsulting.fr

Après ses études, Ana intègre une société de négoce en packaging lui permettant d’acquérir une forte expérience à l’international. Pendant 8 ans, elle développe les marchés de l’Europe de l’Est, crée et assure la gestion de 2 filiales. En plus de l’Europe de l’Est, elle gère activement le développement des ventes sur les pays avoisinant la France (Espagne, Benelux, Italie etc). Cette expérience lui donne envie d’accompagner les TPE/PME dans leur développement à l’international. En 2013, elle crée sa propre structure IME Consult SAS. Son expertise s’adresse à toute TPE/PME ayant des besoins pour évaluer le potentiel export, mettre en place la stratégie et des plans d’action, structurer le service export et conduire les missions de suivi et développement export.



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