Transformer les visiteurs de son site internet en clients

Transformer les visiteurs de son site internet en clients

Une bonne construction du site internet peut permettre de convertir les visiteurs en clients, encore faut-il le construire comme un possible générateur d’opportunités de business.

Quand on fait un rapide tour de l’existant sur internet, on s’aperçoit rapidement que construire un site internet BtoB efficace et susceptible de convertir le visiteur en client semble plus facile à dire qu’à faire.

Bien souvent, le site internet est fait par une web agency qui maîtrise parfaitement les fondamentaux du graphisme internet et ses dernières tendances, mais qui oublie vite les objectifs de conversion, à savoir transformer le visiteur internet en client ou contact qualifié.

 

Les quatre piliers pour convertir le visiteur du site internet en client

 
Pour comprendre la logique qui permet de construire un site internet BtoB efficace et rentable, on s’attardera sur les éléments suivants :
 

#1 La homepage ou page d’accueil

Soyons clairs, la page d’accueil, contrairement à une idée reçue, n’est pas la porte d’entrée du site internet pour les prospects qui ne connaissent pas encore l’entreprise.

En effet, un acheteur BtoB qui recherche un produit ou un service sur un moteur de recherche doit avant tout trouver une information sur le produit ou service en question. Il n’atterrira donc pas sur la page d’accueil, mais sur la page produit ou service (on appelle cette page la landing page).

Prenons l’exemple d’un directeur commercial qui chercherait à former ses équipes à différencier les clients difficiles des clients toxiques qui font perdre de l’argent à l’entreprise.

Sa requête sur Google serait de la forme :

Convertir un visiteur internet en client avec la landing page

En cliquant sur le résultat naturel (lien des résultats), le prospect ne tombera pas sur la page d’accueil, mais sur la page concernant la thématique « client toxique », que ce soit une page de blog ou une landing page.

Dans le cas d’une recherche BtoB, l’acheteur est amené à vouloir en savoir plus sur l’entreprise, et cliquera sur « accueil » pour comprendre l’univers d’intervention du futur fournisseur. D’où la nécessité de bien construire sa homepage pour convertir le visiter en client.

Eliminez tous les éléments superflus sur la page d’accueil. Dans le BtoB, l’acheteur veut aller à l’essentiel. Il veut comprendre en peu de temps si l’entreprise correspond à son profil. Trop de graphisme, trop d’information peuvent perdre le prospect et nuire à sa conversion en client.

– Aérez la homepage et structurez son contenu en laissant apparaître les réponses que votre entreprise apporte aux enjeux du prospect. Mettez-vous à la place du prospect et devinez ce qu’il aimerait y trouver comme réponse pour ses problématiques. Répondre à cette question, c’est se donner un maximum de chance pour convertir le visiteur internet en client ou contact qualifié.

Simplifiez au maximum la navigation et appuyez-vous sur les tendances actuelles en termes d’ergonomie. L’acheteur veut aller vite pour se faire un premier avis. N’utilisez pas une ergonomie trop originale qui peut dérouter les habitudes du prospect. Il faut rester sur les logiques actuelles de navigation pour ne pas perturber le parcours de l’acheteur. Dans le BtoB, la sobriété et la simplicité sont les maîtres mots pour convertir les visiteurs en leads.

– Poussez à l’action (call to action) par des éléments incitant le prospect à établir un contact. Le numéro de téléphone de l’entreprise doit être visible constamment, le formulaire de contact doit être atteint en un minimum de clics avec la possibilité d’accéder aux preuves de votre expertise (témoignage, étude de cas…).
Plus vous donnez des éléments logiques au visiteur, et plus celui-ci a des chances d’être converti en client.

 

convertir le visiteur internet en client avec la landing page#2 Les Landing Pages pour convertir le visiteur en client

Votre entreprise apporte des réponses aux problématiques rencontrées par le prospect.

Lors de ses recherches sur internet, lorsqu’il clique sur le lien des résultats, il doit atterrir sur une page qui concerne sa recherche.

– Pour chaque thématique concernant les problématiques, il faut construire une page correspondante, avec un contenu centré sur le prospect : qu’attend-il comme réponse et pourquoi contacterai-t-il l’entreprise ?

Prenons l’exemple d’un acheteur qui cherche à installer une porte souple pour son quai de chargement en remplacement de l’actuelle.

Il peut chercher dans « google » : « installation de porte souple »

convertir visiteur internet en client

Lorsque les résultats du référencement naturel apparaîssent, il peut cliquer sur le lien qui l’intéresse : installation de porte souple, de la société AUTOMATEC.

En cliquant sur le lien, il atterrit sur une landing page concernant la réponse à sa problématique. Il peut découvrir les différentes solutions proposées par la société AUTOMATEC.

Il peut immédiatement avoir accès au numéro de téléphone de l’entreprise ou demander un devis.

Ces deux moyens d’entrer en contact sont des incitations à l’action, et la logique du site internet permet de se donner les moyens de convertir le visiteur du site internet en client.

porte souple rapide Automatec

 

#3 La structure globale du site internet pour séduire Google et le visiteur

Pour convertir les visiteurs du site internet en clients ou leads, il est impératif de structurer son site internet autour des enjeux des visiteurs, à l’aide d’une ergonomie adaptée.

Dès la conception du site, il faut se poser les mêmes questions que sur le terrain :

– de quoi a besoin le prospect pour se décider ?

– comment je peux apparaître comme une solution pour lui ?

– comment lui simplifier la navigation pour lui faire gagner du temps ?

Réfléchir à ces questions permettra de structurer le site internet de l’entreprise autour des enjeux du prospect, ce qui élargira les possibilités de convertir le visiteur en client.

Le deuxième avantage de se focaliser sur les enjeux du prospect est de structurer son site internet de façon logique pour le visiteur, ce qui est interprété de façon positive par Google pour le référencement naturel du site internet.

Google interprétant correctement le site internet autour d’une thématique et une logique de navigation, va favoriser celui-ci pour les résultats naturels.

 

#4 Un formulaire de contact disponible et adapté pour convertir le visiteur en client

Le formulaire de contact doit toujours être à portée de clic si l’on souhaite maximiser les chances de convertir le visiteur du site internet en client.

De préférence, on positionnera le lien pour y accéder en haut de page afin que le visiteur puisse y accéder systématiquement.

Le formulaire en lui même doit demander le minimum d’information pour ne pas lasser le visiteur.

Bien entendu, on peut guider le visiteur à l’aide de menus déroulants thématiques pour orienter sa demande. L’objectif est de faire gagner du temps au visiteur pour le convertir en client en un minimum de temps.

 

Si vous souhaitez découvrir comment utiliser d’autres outils pour convertir les visiteurs de votre site internet en clients, vous pouvez nous contacter au 04 81 09 01 00 ou compléter notre formulaire de contact.

 

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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