La formation des commerciaux n’est pas appréhendée de la même façon selon la taille de l’entreprise.
Si les entreprises de taille importante possèdent souvent une Direction des Ressources Humaines qui se soucient de la formation des commerciaux, le dirigeant de TPE/PME se focalise souvent sur la nécessité de développer ses ventes à travers le recrutement de commerciaux, mais se penche assez peu sur les moyens de faire durer et d’améliorer les résultats une fois sa force commerciale constituée.
Le dirigeant de la TPE/PME part du principe que le commercial est recruté pour vendre, donc qu’il sait vendre et qu’il saura toujours vendre .La formation des commerciaux devient pour lui accessoire et inutile.
De plus, au sein des TPE/PME, une même personne a plusieurs casquettes ce qui n’encourage pas à se pencher longtemps sur des sujets qui demande de la préparation comme la formation commerciale.
La formation des commerciaux et l’entreprise
Les profils commerciaux intéressants sont de plus en plus difficiles à recruter et les entreprises doivent faire face à une conjoncture complexe nécessitant une efficacité commerciale optimale dans un contexte de recrutement compliqué.
Les bons profils commerciaux se font rares en termes de disponibilité, et paradoxalement, les entreprises se concentrent sur les formations administratives ou techniques pour optimiser leur fonctionnement.
Si ces formations autour du fonctionnement de l’entreprise et des produits sont indispensables, elles ne sont pas suffisantes pour développer durablement les ventes.
Le comportement des acheteurs change
Que le commercial soit sénior ou junior, parfaitement formé aux produits ou services de l’entreprise, les changements de comportement des acheteurs a rebattu complètement les cartes du business.
Beaucoup mieux informés, plus éclairés sur leurs enjeux, ils n’attendent pas que les commerciaux leur vendent un produit ou un service, mais plutôt qu’ils les motivent à acheter.
Ce changement de comportement des acheteurs demande un changement de comportement de la part des commerciaux auquel la formation des commerciaux répond.
Une concurrence plus rude
Aucun modèle ne peut prétendre être à l’abri de la concurrence, qu’elle soit technique, technologique ou basée sur le prix des produits ou services.
Les acheteurs étant beaucoup mieux informés, l’entreprise doit réviser son approche commerciale et adapter celle-ci à ses produits ou services.
L’expérience client pointe le bout de son nez et vient bouger les lignes de la fidélisation.
La formation des commerciaux permet de réviser l’approche commerciale et de s’attarder sur la posture et l’attitude à adopter pour développer l’expérience client. Si la recommandation fonctionne toujours autant, voire plus, les acheteurs n’hésitent plus à zapper au niveau de leur relation commerciale.
Personnalisation de la relation commerciale
Si le positionnement du prix est important, il n’est pas nécessairement déterminant pour le choix d’un fournisseur. La concurrence, par une approche plus adaptée arrive à faire la différence et à remettre en question la performance des commerciaux et la valeur perçue de l’entreprise.
Les commerciaux doivent être capables de non seulement écouter leurs clients, mais également de comprendre leurs enjeux pour personnaliser leur approche.
Quels commerciaux sont concernés par la formation commerciale
Contrairement à une idée reçue, qu’il soit commercial sénior ou commercial junior, un commercial a besoin de réviser systématiquement ses fondamentaux de vente et plus que jamais, le commercial doit se remettre en question pour s’adapter avec agilité au contexte actuel difficile des affaires.
Répétition : la vente demande un entraînement régulier auquel la formation des commerciaux répond.
La vente fait appel à des automatismes, des techniques, qui au fil du temps peuvent faire défaut parce que le commercial pense les maîtriser, et n’y accorde plus autant d’importance.
J’aime à dire que « c’est quand on croit qu’on est bon, qu’on commence à devenir mauvais« . La formation des commerciaux permet de faire un point sur les acquis, de réactualiser les réflexes et d’explorer de nouvelles solutions.
Partage des bonnes pratiques
Je rencontre encore trop de dirigeants d’entreprise qui partent du principe que la connaissance de leur marché les protège des contre-performances commerciales.
Un bon prix, un bon produit ou service ne suffisent plus. Il faut savoir interagir dans le cycle d’achat et se positionner correctement tout au long du cycle de vente grâce à des techniques, méthodes ou nouveaux outils que la formation des commerciaux apporte.
Dans d’autres secteurs d’activités, ou même au sein de la concurrence, il peut y avoir une approche différente et intéressante à transposer au sein de l’entreprise.
Cette remise en question, cette nouvelle perspective accroît la dynamique commerciale et renforce l’état d’esprit des commerciaux, dans l’intérêt de la performance commerciale.
La considération des commerciaux
Les bons profils commerciaux se font rares, les conditions d’exercice du métier sont devenues plus rudes (conjoncture oblige !) et il est donc important de fidéliser les commerciaux par un apport régulier de moyens d’amélioration et de valorisation de leur action terrain.
La formation commerciale est un moment de partage, d’expression et de recul que seule une session de formation est capable d’apporter. La formation des commerciaux permet de sortir de la pression court-termiste de son métier (atteindre l’objectif de vente), pour prendre de la hauteur et apprécier toutes les composantes de son métier. Le commercial pourra enrichir son savoir-faire et comprendre comment améliorer son savoir-être.
Ce temps d’enrichissement personnel, lui permet de considérer l’entreprise comme un moyen d’évoluer à l’intérieur et en dehors de son éco-système.
La formation des commerciaux pour améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise
La formation des commerciaux impacte directement la dynamique commerciale puisqu’elle permet de consolider le savoir-faire des commerciaux et de les inspirer avec les meilleures pratiques qu’ils découvrent.
La formation des commerciaux réactualise les fondamentaux, et influe directement le savoir-être des commerciaux vis à vis des clients ce qui permet d’améliorer leur confiance et donc leur performance commerciale.
L’entreprise se donne l’opportunité de réviser son approche commerciale, d’améliorer la posture de ses commerciaux et de les fidéliser par l’apport de nouvelles pratiques enrichissantes.
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