Gagner de nouveaux clients grâce au content marketing

Gagner de nouveaux clients grâce au content marketing

Nous l’avons déjà écrit ici, et nous le voyons plus que jamais chez nos clients, le digital impacte directement l’éco-système du développement commercial de l’entreprise.

Au-delà du changement de comportement des acheteurs BtoB, qui ont pris le réflexe « Google » pour trouver une information, un produit ou un service, l’entreprise doit remettre en question son process commercial puisque le digital devient un élément clé pour positionner les commerciaux dans le cycle d’achat des acheteurs, et donc acquérir de nouveaux clients.

Le Content Marketing, c’est quoi ?

Sans entrer dans le détail de la stratégie digitale globale de l’entreprise, on peut dire que le content marketing est une stratégie de contenu basée sur la diffusion d’une information à forte valeur ajoutée pour les acheteurs avec pour objectif de les convertir en clients.

Dans le BtoB, on identifie plusieurs formes d’outils pour mettre en place une stratégie de contenu.

Les outils du content marketing

 

  • Le webinar ou webcast : cet outil est une session video internet en live qui permet d’échanger sur un thème particulier. L’audience est invitée à se connecter pour visionner en temps réel une démo ou l’intervention d’un collaborateur de l’entreprise.
  • La video : sur le même principe que le webinar, mais sous forme de video enregistrée, l’entreprise peut partager un savoir-faire sur l’univers métier du prospect.
  • Le Blog : c’est une partie spécifique ou annexe du site internet de l’entreprise dans laquelle du contenu thématique va être diffusé pour relayer une information en relation avec les domaines d’expertise de l’entreprise.
  • Les études de cas : une des sources les plus inspirante pour les acheteurs BtoB est la lecture concernant la résolution de cas concrets dans lesquels ils peuvent trouver des réponses à leurs propres problématiques.
  • Les livres blancs ou ebooks gratuits : l’entreprise peut synthétiser son expertise sur une thématique précise sous forme de livre électronique gratuit téléchageable.
  • Les résultats d’études : en terme de contenu, l’entreprise peut diffuser les résultats d’études qu’elle a réalisé auprès de ses clients ou de prospects pour éclairer les acheteurs sur certains points de leurs problématiques.
  • La NewsLetter : pour régulièrement alimenter les prospects en contenu à forte valeur ajoutée, l’entreprise peut régulièrement envoyer une lettre d’information sur une thématique.

 

Travailler le contenu du site internet pour quoi faire ?

L’objectif du content marketing est de diffuser une information à forte valeur ajoutée auprès des acheteurs BtoB afin de positionner l’entreprise comme experte dans son domaine d’activité, et de pouvoir attirer des prospects et les convertir en contacts qualifiés (leads).
Objectif du content marketing

 

Le contenu du site internet de l’entreprise est important pour deux raisons :

  • Le contenu du site internet participe directement à la perception donnée du niveau d’expertise de l’entreprise.
    Plus le contenu du site internet répond aux attentes d’information des visiteurs, et plus l’entreprise valorise son expertise et se positionne clairement comme une voie d’exploration pour solutionner des problématiques métier.
  • Le contenu du site internet, selon sa densité et ses thématiques, permet d’augmenter considérablement le référencement naturel du site internet.

En effet, la rédaction de contenu spécifique et la régularité éditoriale permet aux moteurs de recherche d’indexer le contenu et de retrouver celui-ci de façon naturelle dans les résultats de recherche sur « Google« .

Prenons un exemple :

Un chef d’entreprise cherche à construire un argumentaire de vente pour vendre ses produits.

Il va faire une recherche sur « Google » à l’aide d’une expression telle que :

« créer un argumentaire de vente« .

Le content marketing va permettre au prospect, dans un premier temps, de trouver une réponse à sa recherche, et faire en sorte que cette réponse puisse l’attirer sur le site internet de l’entreprise.
Le contenu du site internet en relation avec la recherche va permettre d’être retrouvé de façon naturelle sur « Google » et de se donner la possibilité d’attirer le prospect.

 

Générer leads content marketing

 

Au delà d’être retrouvée, et d’attirer un prospect, l’entreprise peut alors délivrer une information à valeur ajoutée et renforcer son image d’experte dans le domaine concerné.

Par l’intermédiaire des outils du content marketing, l’entreprise va pouvoir qualifier le contact et l’engager dans un début de relation pour ensuite le convertir en client.

Le Content Marketing comme source de leads

La rédaction de contenu pour le site internet étant centrée sur la diffusion d’information autour des problématiques des prospects, il est logique que sur le volume de recherche sur internet l’entreprise capte une audience correspondant au profil de ses propres clients.

Les outils du content marketing peuvent alors donner la pleine mesure de leur efficacité pour affiner le contact et intéragir avec le prospect par un apport d’information supplémentaire.

La rédaction de contenu, une stratégie long terme

Il serait trompeur de penser que la mise en place d’une stratégie de contenu donne des résultats immédiatement.
Une première partie du travail doit se faire de façon complètement désintéressée et se focaliser uniquement sur l’apport d’information à valeur ajoutée pour les visiteurs autour de leur univers métier et des éventuelles problématiques qu’ils peuvent rencontrer.

  • un prospect ne va pas nécessairement réagir immédiatement au contenu proposé. Il se peut qu’il soit en recherche d’informations pour préparer une sélection d’offres ou de prestataires.
    Mais si l’entreprise apporte un contenu cohérent et à valeur ajoutée, il y a de fortes chances que le prospect visite régulièrement le site internet de l’entreprise pour approfondir son exploration. Son engagement deviendra plus solide avec le contenu proposé et l’incitera à interagir.
  • un prospect qui fait une recherche sur les moteurs de recherche, va retrouver les résultats de façon naturelle. Il faut donc que le contenu éditorial soit indexé et assez dense pour être proposé par les moteurs de recherche.Plus l’intensité de production de contenu sera importante, et plus l’entreprise sera visible sur les thématiques représentatives de son expertise.

Les prospects qui feront des recherches accéderont alors à des résultats au sein desquels l’entreprise sera positionnée pour rebondir sur le site internet de celle-ci.

Le Content Marketing, une activité chronophage

On l’aura compris, non seulement le content marketing demande du temps pour donner des résultats, mais il demande du temps en termes de rédaction de contenu.

Il y a en effet un double objectif dans la stratégie de contenu :

  • faire venir le prospect sur le site internet de l’entreprise grâce au référencement du contenu sur les moteurs de recherche.Un premier contenu aura donc pour tâche d’attirer le prospect.
  • engager le prospect à interagir une fois que celui-ci est sur le site internet de l’entreprise.
    Il faudra donc compléter le premier contenu par du contenu additionnel pour susciter l’intérêt à intéragir dans le souci de qualifier le contact.

Ces deux objectifs demandent la construction de contenu pertinent avec une capacité rédactionnelle.

Trouver des clients grâce au Content Marketing

Incontestablement, le comportement des acheteurs BtoB a fortement évolué et 80% de ceux-ci cherchent de l’information sur internet pour acquérir un produit ou un service.

En fonction de leurs besoins, ils vont chercher à répondre à leurs problématiques, et vont donc privilégier une source d’information à valeur ajoutée qu’ils identifient lors de leurs recherches sur internet.

Quel que soit le domaine d’activité, le content marketing n’est plus un luxe, mais devient une réelle arme pour générer du contact qualifié et trouver de nouveaux clients à partir d’internet.

Associé à une politique de référencement naturel efficace, le content marketing participe activement à la croissance commerciale de l’entreprise par de la génération de leads.

La question suivante est de savoir quel type de contenu diffuser, et comment le rendre visible sur internet.

Si vous souhaitez découvrir comment améliorer votre positionnement sur internet à l’aide d’une stratégie de contenu efficace, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00, ou en complétant notre formulaire de contact.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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