La représentation commerciale

La représentation commerciale

La représentation commerciale est encore peu répandue en France au sein des secteurs de l’industrie ou tertiaire, même si de plus en plus d’entreprises commencent à s’y intéresser.
Sur le plan international, c’est un réflexe plus naturel et souvent envisagé par les entreprises qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés ou accélérer leur croissance commerciale.
 
 

La représentation commerciale et l’entreprise

 
La représentation commerciale permet de mettre à disposition de l’entreprise une force de vente supplémentaire pour attaquer un nouveau marché ou renforcer son développement commercial actuel.

Pour un développement international, on entendra souvent parler d’agence de représentation commerciale.

La représentation commerciale, également nommée externalisation commerciale, a pour but de permettre à l’entreprise de rester concentrée sur son cœur d’activité (core-business) et de faire appel à un prestataire externe pour dynamiser sa croissance commerciale.

On peut distinguer deux approches de la représentation commerciale :

  • La force de vente supplétive
    Comme son nom l’indique, la force de vente supplétive va permettre à l’entreprise de renforcer son équipe commerciale, à l’aide d’un prestataire qui va mettre à disposition de l’entreprise une force de vente additionnelle.
    Quasiment intégrée à la force de vente déjà disponible, les commerciaux mis à disposition auront pour tâche de développer les parts de marché de l’entreprise ou de de commercialiser de nouveaux produits.
  •  

  • La force de vente externalisée
    Si l’entreprise explore de nouveaux territoires, de nouveaux marchés ou souhaite valider simplement son business model, elle peut se dégager complètement de la tâche de prospection et de commercialisation en faisant appel à un prestataire qui externalisera cette tâche ; nous sommes alors de plain pied dans la force de vente externalisée et dans ce que l’on nomme aussi l’outsourcing commercial.

 
 

L’intérêt de l’outsourcing

 
représentation commerciale et outsourcing commercial

Ces deux approches de la représentation commerciale sont parfois très proches mais ont un même but : développer les ventes de l’entreprise à l’aide d’un prestataire qui saura mettre en place les ressources adaptées aux objectifs ciblés, et gérer le développement commercial de l’entreprise.

Au-delà de la puissance commerciale qu’apporte la représentation commerciale, elle permet également de limiter les risques en termes de mobilisation de ressources pour assurer la croissance de l’entreprise.

L’entreprise peut rapidement ajuster les ressources nécessaires au rythme de son développement commercial sans nécessairement remettre en question sa propre organisation.

Dans le cadre d’un démarrage d’activité, du lancement d’un nouveau produit ou l’exploration d’un nouveau secteur géographique, l’externalisation commerciale est un levier particulièrement adapté.

 
 

Ce que peut englober l’outsourcing commercial

 
Il faut élargir sa vision de l’outsourcing commercial pour véritablement englober tous les aspects de la croissance commerciale de l’entreprise.

Au-delà d’une force de vente supplétive intégrée à l’entreprise ou une force de vente externalisée, l’outsourcing commercial permet d’accéder à des leviers de croissance commerciale :

  • Générer des contacts qualifiés (leads) : les prestataires de représentation commerciale peuvent détenir une expérience des marchés cibles permettant d’engager plus rapidement des relations d’affaires.
  •  

  • Fournir des rendez-vous commerciaux supplémentaires : l’outsourcing commercial concerne également la prospection téléphonique.
    La téléprospection effectuée par le prestataire permettra d’identifier les projets en cours, et d’alimenter en rendez-vous la force de vente.
  •  

  • Le recrutement et la gestion des profils commerciaux : faire appel à un prestataire permet à l’entreprise d’accélérer le recrutement de profils efficaces et rapidement productifs.
  •  

  • Management commercial: l’outsourcing commercial permet d’aborder la partie management avec tout ce que cela comporte au niveau du plan d’action commerciale et la mise en place des actions. La force commerciale de l’entreprise peut bénéficier d’une expertise appropriée à la stratégie de développement.

 
 

Les points à considérer pour l’outsourcing commercial

 

  • Déterminer ses points forts : quelles tâches participant au développement commercial l’entreprise maîtrise-t-elle parfaitement ? Quelles tâches doivent-être externalisées avec quels objectifs.
  •  

  • Trouver le bon partenaire pour l’externalisation : l’externalisation commerciale est stratégique puisqu’elle conditionne les résultats futurs en termes de développement commercial. Il faut savoir identifier et mesurer la compétence du partenaire.
  •  

  • Protéger ses « savoir-faire » : le prestataire va détenir des éléments du business model plus ou moins sensibles. Il est important de considérer cette question, et de bien encadrer le partenariat.
  •  

  • Mesurer, mesurer et encore mesurer : l’outsourcing commercial ou la représentation commerciale, comme toute action, doit avoir des indicateurs de performance précis pour mesurer la croissance apportée.

Notre expertise de plus de 15 années en management et développement commercial BtoB, nous a amené à identifier chaque levier participant à la croissance commerciale de l’entreprise et à définir le process adapté pour faire de la représentation commerciale un véritable succès.

 
 

Si vous souhaitez explorer les possibilités d’outsourcing commercial pour votre entreprise, nous vous invitons à compléter notre formulaire ou à nous contacter au 04 81 09 01 00.

 

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



MENU
Référencement naturel, SEO, SEM, Développement commercial - Lyon, France