Protéger son entreprise face à la concurrence

Pour protéger son entreprise de la concurrence, qui n’a pas déjà entendu ce beau discours sur la concurrence de la part d’un chef d’entreprise :

« Eux de la concurrence ? non, ce ne sont pas des concurrents…ils ne font pas ce que nous faisons… »
ou bien
« Lui, un concurrent ? non personne ne fait ce que nous faisons… ».

Disons-le tout de suite, sauf exception très rare (lancement d’un nouveau produit ou avance technologique importante), ce genre de discours sur l’absence de concurrence est complètement utopique, voire très dangereux pour le futur de l’entreprise.

La concurrence et le secteur d’activité de l’entreprise

Quel que soit le métier de l’entreprise ou sa taille, la concurrence existe, de façon directe ou indirecte, et varie en fonction de la maturité du marché sur lequel elle intervient.

Pour le lancement d’un nouveau produit, la concurrence directe sera dans un premier temps distancée, mais l’entreprise peut être confrontée à une concurrence indirecte (produit ou service de substitution plus ou moins proche).

Partir avec l’idée que son entreprise n’est ou ne sera jamais confrontée à la concurrence est le meilleur moyen de se retrouver un jour dans une situation de dérive stratégique et d’éventuellement connaître un échec définitif.
 
 

Analyse de la concurrence, un point de départ

 
Comme tout marché implique un environnement concurrentiel plus ou moins intensif, le premier point de départ pour se prémunir de ses concurrents est d’apprendre à les connaître.

Cette première approche permettra de définir les forces de son entreprise, mais également ses faiblesses.

L’analyse de ces éléments clés amène à anticiper les menaces et à identifier les leviers de différenciation concurrentielle.

La stratégie de l’entreprise s’attellera à mettre en place un plan d’actions permettant de faire émerger un modèle efficace et différenciant dans cet éco-système concurrentiel.
 
 

Comprendre l’amplitude concurrentielle pour se protéger de la concurrence

 
Au-delà de l’aspect protection des marques et des innovations techniques par des brevets, pour construire son offre, on peut se baser sur l’analyse de l’amplitude concurrentielle.

L’amplitude concurrentielle exprime l’intensité concurrentielle à laquelle va être confrontée l’entreprise sur son marché.

En fonction de l’étape à laquelle on se situe lors de la construction de son offre (produit ou service), l’intensité concurrentielle est plus ou moins forte.

Pour protéger son entreprise de la concurrence, il est un important de comprendre et de travailler sur chaque phase du tunnel concurrentiel.

Protéger son entreprise de la concurrence
 

1- Le savoir-faire

A la base, l’entreprise part avec un savoir-faire, plus ou moins partagé par d’autres acteurs, la concurrence.
Quel que soit le domaine d’activité, c’est dans cette première phase que la concurrence sera la plus importante, même si le secteur d’activité est un secteur de niche, on y retrouvera tous les acteurs.

Plus le savoir-faire est partagé, et plus la concurrence est importante.
 

2- La création

Pour singulariser son offre, l’entreprise va s’attacher à créer son offre (produit ou service) et les spécificités de celle-ci.

Plus le travail de création est important et plus l’entreprise va entrer dans une dynamique de différenciation.

Cette « créativité » va permettre de transformer le savoir-faire en une offre « palpable », plus ou moins singulière.
 

3- L’innovation

L’innovation, qui peut concerner autant le produit que le service utilise les différentes ressources de l’entreprise (ressource technique, commerciale ou marketing) pour apporter de la nouveauté à son marché et conquérir encore plus de parts de marché.

Quand les composantes de l’offre sont en place (technique, prix, financement, intégration technique…), l’entreprise se démarque un peu plus de la concurrence et se positionne solidement sur son marché.

De la capacité de l’entreprise à innover dépendra la distance qu’elle mettra entre elle et les entreprises concurrentes.

Plus la capacité à innover de l’entreprise est grande, et plus la différenciation est constatable.

A noter que l’innovation peut concerner autant le domaine technique, que le domaine commercial ou marketing.
 

4- La différenciation

L’art d’une bonne approche marché est de donner une perception unique de son offre, ce qui distingue définitivement l’entreprise de ses concurrents et permet de flouter les comparaisons avec la concurrence.

Quand la stratégie d’entreprise se focalise sur une approche marché fortement différenciante, l’entreprise construit une empreinte forte et renforce sa dynamique pour pénétrer le marché.

Cette phase de différenciation perceptive est souvent complétée par une communication adaptée vis à vis des clients pour fortement valoriser l’offre de l’entreprise.
 
 

La valorisation de son offre pour augmenter son prix et protéger l’entreprise de la concurrence

 
Quand l’entreprise arrive à construire une approche marché différenciante, elle valorise fortement son offre ce qui lui permet de jouer plus facilement avec le « curseur » prix.

La comparaison avec la concurrence étant plus difficile, et la valeur ajoutée pour les clients mieux exprimée, l’entreprise maîtrise mieux que la concurrence son positionnement et la perception donnée par son offre.

Bien entendu, cette course à la différenciation est également courue par les concurrents, et il est important de sans cesse remettre en question l’approche marché pour s’assurer de protéger son entreprise de la concurrence.

 

Si vous souhaitez découvrir comment mettre en place la meilleure stratégie pour vous protéger de la concurrence, vous pouvez nous contacter au 04 81 09 01 00 ou en complétant notre formulaire de contact.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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