Réussir son emailing, accrocher le prospect par le sujet

Réussir son emailing, accrocher le prospect par le sujet

Il n’est pas question ici de détailler l’intégralité d’une bonne approche pour réussir son emailing, mais d’explorer l’élément qui peut considérablement améliorer le taux d’ouverture et le taux de clic de votre campagne e-mailing.

Aujourd’hui, dans le BtoB, nous recevons environ plus de 100 messages par jour dans nos boîtes aux lettres.

Dans le cadre d’une campagne emailing à destination de prospects, nous pouvons facilement imaginer où va terminer notre email dans la majorité des cas : la corbeille.

Le premier élément sur lequel le prospect va poser les yeux est le sujet de l’email, d’où la nécessité de travailler sérieusement celui-ci pour réussir son emailing.
 

Réussir son emailing : taux d’ouverture et taux de clic d’une campagne emailing

 
La mesure de la performance d’une campagne e-mailing passe par différentes métriques, dont le taux d’ouverture et le taux de clic de la campagne.

  • le taux d’ouverture :

Le taux d’ouverture d’une campagne emailing correspond au nombre de fois où le message est ouvert (donc accepté), comparé au nombre d’emails délivrés.

  • le taux de clic :

Le taux de clic correspond au nombre de liens cliqués comparé au nombre de messages délivrés.
La notion de taux de clic permet de mesurer l’engagement des prospects vis à vis de la campagne emailing.

De part la volumétrie de mails reçus par jour, il faut savoir que ces taux sont relativement bas et qu’ils peuvent varier d’une secteur d’activité à un autre : environ 23% pour le taux d’ouverture, et 3,5% pour le taux de clics dans le BtoB.

Dans les services aux entreprises et l’industrie, on descend régulièrement sous les 2% de taux de clic.
 

L’engagement du prospect fortement influencé par le sujet de l’email

 
Comme toute approche commerciale, les premiers instants sont fatidiques pour capter l’attention des prospects. Dans une campagne emailing, le sujet de l’email est donc déterminant.

Si l’on veut que le prospect s’attarde sur notre message, il faut susciter assez d’intérêt pour qu’il se penche dessus afin de cliquer sur les liens ou qu’il soit amené à le classer pour y revenir plus tard.

Devant la masse d’emails reçus chaque jour, le sujet du mail sera le premier levier.
 

L’efficacité du sujet est inversement proportionnelle à la longueur du sujet

 
Le sujet du mail doit être pensé avec la même logique que le pitch commercial de l’entreprise : être capable de faire court tout en faisant comprendre l’intérêt de la prise de contact.

Il faut comprendre le contexte de la situation : votre prospect reçois un nombre considérable de messages et a toujours très peu de temps devant lui.

Le sujet de la campagne emailing doit provoquer une réaction positive immédiate pour déclencher une action.

De plus il faut également penser que l’email peut être consulté sur un matériel mobile, type smartphone, ce qui impose une restriction au niveau de la longueur du sujet du mail.

60 à 70 caractères en comptant les espaces est un bon compromis pour le sujet d’un e-mailing.
Réussir son emailing
 

La directivité du sujet du mail pour déclencher une action

 
Bien que l’on puisse toujours faire en sorte que le prospect se questionne sur un thème, la formule interrogative est à bannir lors de la construction du sujet de l’email.

Si dans un face à face en vente, le silence est d’or, et sujet à faire réfléchir le prospect en phase de découverte, au contraire, en phase de closing, le discours devient beaucoup plus directif.

Le sujet de l’email doit être considéré comme une phase de closing, à savoir déclencher une action, d’où la directivité du message et l’incitation à l’action.

On préférera donc des verbes incitant à l’action et une formulation propice à la directivité, par exemple :

  • Trois astuces pour mieux engager vos prospects
  • Deux raisons qui ont amené ABB et D2b Consulting à collaborer
  • Les plus grosses erreurs à faire pour saboter sa campagne emailing

 

Personnaliser l’accroche du sujet de la campagne emailing

 
Rien de plus agaçant que de recevoir un mail impersonnel, n’est-ce pas ?

Pour réussir sa campagne emailing, il faut donc « aligner » le sujet de l’email avec les enjeux des prospects ciblés.

A quoi bon envoyer un mail sur un thème qui de toute les façons n’éveillera pas l’intérêt du prospect puisque décalé vis à vis de ses priorités.

Comme pour le pitch commercial, pour réussir son e-mailing il faut identifier les enjeux et jouer avec les émotions des prospects, par exemple :

  • Trouvez la solution pour vos impayés
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Tester, mesurer et adapter sa campagne e-mailing

Quoiqu’il en soit, il n’existe pas de sujet « magique » pour réussir systématiquement son emailing.

Il est indispensable de mesurer l’efficacité de sa campagne emailing et d’ajuster le sujet pour tenter des améliorations.

Le plus important est de ne pas tomber dans le piège du sujet trop long, qui ne sera jamais lu, et du sujet impersonnel qui donnera l’impression au prospect de ne pas être concerné par le sujet de l’email.

Avec un bon dosage de la directivité et de l’incitation à l’action par les émotions, la campagne e-mailing peut voir ses taux d’ouverture et de clic augmenter.

Si vous souhaitez piloter efficacement votre campagne emailing, et découvrir les meilleures pratiques pour obtenir de solides résultats, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00 ou à compléter notre formulaire de contact.

 

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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