Stratégie digitale et développement commercial

Stratégie digitale et développement commercial

 La stratégie digitale pour augmenter ses ventes

Tout le monde s’accorde pour dire que 2014 est à la conquête de nouveaux clients, conséquence d’une année 2013 record en baisse de chiffre d’affaires pour les entreprises (selon la dernière étude des CCI régionales environ 40% des TPE/PME ont enregistré une baisse de C.A).

Il n’échappe à personne que la complexité d’atteindre les prospects et le rallongement des cycles de vente devient une vraie problématique pour augmenter son volume d’affaires.

Si la prospection physique et téléphonique restent des leviers efficaces avec une bonne préparation, les forces commerciales doivent déployer de plus en plus d’énergie pour dénicher de nouvelles affaires et atteindre leurs objectifs.

Parallèlement à la difficulté de capter les prospects, le parcours des acheteurs a également évolué avec l’apparition du web et des moteurs de recherche. En effet, 70% des acheteurs BtoB se renseignent sur les produits ou services à acquérir par une recherche  sur Google.

Dans la dernière étude de BASEONE  sur les recherches des acheteurs BtoB, il ressort que dans 47% des cas les acheteurs BtoB trouvent directement l’information sur le site de fournisseurs potentiels, dans 29% des cas sur les moteurs de recherche et dans 28% des cas par un canal intermédiaire (annuaire professionnel, plateforme d’achats…).

La présence digitale est donc devenue plus que jamais nécessaire pour les entreprises.
strategie digitale
Les raisons d’une présence digitale orientée business sont multiples.

Etre présent au bon moment dans le cycle d’achat

Devant l’incertitude économique, les acheteurs BtoB reportent fréquemment leurs achats.
Etre présent sur le web avec une orientation business devient une véritable solution de captation de prospects pour l’entreprise et de pouvoir transformer cette visibilité en chiffres d’affaires.

Générer des Leads pour la force commerciale

Une stratégie digitale orientée business permet de capter une source de prospects et de pouvoir initier la relation avant-vente, que l’on pourra entretenir par du Leads Nurturing , process marketing qui consiste à renforcer la relation avec des prospects dont l’achat ne s’effectue pas immédiatement.
La génération de Leads n’est pas à négliger en termes d’impact psychologique sur la force commerciale. De la nouvelle matière est toujours source de rebond pour les commerciaux.

Aligner sa présence digitale

La stratégie digitale orientée business permet d’assurer un va et vient cohérent entre le digital et le terrain. Une continuité entre les deux canaux donne la meilleure perception possible de l’entreprise vis à vis de l’extérieur.

Renforcer son image d’expert pour le futur

Que ce soit pour une recherche de fournisseur ou d’information, l’acheteur doit trouver une véritable valeur ajoutée lors de sa visite. Devenir une source à forte valeur ajoutée permet de renforcer les liens avec les clients ou les prospects pour de futures affaires.

 

Si l’ère du web « vitrine » BtoB est bien terminé, la traduction de la stratégie commerciale en stratégie digitale n’en est encore qu’à ses balbutiements en France. La prise de conscience des opportunités de business dans le digital par les chefs d’entreprise est encore trop récente pour parler de véritable généralisation de stratégie digitale orientée business.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



MENU
Référencement naturel, SEO, SEM, Développement commercial - Lyon, France