Le tableau de bord commercial est un outil d’amélioration de la performance commerciale puisqu’il permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés.
A partir du moment où les bons KPI (Key Performance Indicators) sont définis, le tableau de bord commercial permet d’influencer directement les résultats et de piloter efficacement la force de vente.
Le tableau de bord commercial, un outil de mesure nécessaire
Comme son nom l’indique, le tableau de bord commercial permet de mesurer l’activité commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents permettant d’améliorer la performance commerciale.
En effet, sans outil de mesure, il est impossible pour un manager commercial de contrôler et d’améliorer la performance de ses équipes commerciales.
« Ce que nous ne pouvons pas mesurer, nous ne pouvons l’améliorer »
Quelles métriques pour le tableau de bord commercial ?
Pour établir son tableau de bord commercial, il faut distinguer 3 niveaux de métriques.
#1 Les Résultats
Ce sont les résultats qui sont attendus.
On peut par exemple définir les résultats suivants :
- augmentation du chiffre d’affaires
- % de parts de marché
- augmentation de la marge
- % de clients satisfaits…
Les résultats sont des éléments sur lesquels le manager commercial ne peut agir, mais sur lesquels il fait un constat.
#2 Les Objectifs de vente
Les objectifs commerciaux sont des objectifs sur lesquels le manager commercial peut influer directement à l’aide d’activités précises.
Dans les objectifs de vente, on peut par exemple inclure :
- % part de portefeuille par commercial,
- % de new business,
- % de renouvellement dans le chiffre d’affaires du commercial,
- % de prospects contactés,
#3 Les Activités de vente
Contrairement aux résultats que l’on ne peut que constater, la métrique « activités » est une métrique sur laquelle le manager commercial peut directement agir.
Les activités permettent d’atteindre des objectifs commerciaux de vente pour ensuite constater des résultats.
La construction du tableau de bord commercial à partir des niveaux de métriques A(ctivités) – O(bjectifs) – R(ésultats) permet de définir un process spécifique participant complètement à l’amélioration de la performance commerciale.
Construire un bon tableau de bord commercial, c’est savoir sélectionner avant tout ses métriques et créer une chaîne logique d’évènements qui influent sur les objectifs qui eux-mêmes mèneront aux résultats attendus.
Améliorer la performance commerciale à l’aide du tableau de bord commercial
Pour piloter et influencer ses équipes, le manager commercial doit appuyer son suivi sur des indicateurs participants directement à l’amélioration des performances de ses équipes.
Pour mettre en place la bonne méthodologie, et exploiter complètement le tableau de bord commercial, le manager peut s’assurer qu’il réalise bien les actions suivantes :
- Définir précisément les Résultats attendus,
- Identifier les objectifs permettant d’atteindre les Résultats attendus,
- Sélectionner les process qui influencent directement les objectifs,
- Choisir les activités spécifiques dans les process sélectionnés qui peuvent être pilotés régulièrement,
- S’assurer d’avoir des données précises pour toutes les métriques : Résultats, Objectifs et Activités,
- Manager l’ensemble
Comment choisir ses KPI pour construire un tableau de bord commercial
Le choix des KPI est directement influencé par le profil des objectifs à atteindre, d’où la nécessité d’avoir défini le process vu ci-dessus.
Se tromper d’indicateurs de performance c’est suivre la mauvaise voie et hypothéquer fortement l’obtention de bons résultats commerciaux.
A chaque activité permettant d’atteindre un objectif commercial, il convient alors de mettre en place des indicateurs de suivi qui participent à l’alignement des actions avec les objectifs à atteindre.
Un exemple simple pour illustrer la définition des KPI :
Résultat attendu : + 25 % au niveau du chiffre d’affaires.
Pour réaliser ce résultat global, nous pouvons nous focaliser sur les objectifs suivants :
- % de visites clients et % de visites prospects nécessaires : + 30 %
Pour atteindre cet objectif de croissance au niveau des objectifs de visites, nous allons établir un process d’activités nécessaires avec leurs indicateurs :
- Nombre d’appels nécessaires pour augmenter le nombre de visites = 10,
- Nombre de rendez-vous nécessaires par semaine par commercial = 6 par semaine,
- Nombre de face à face nécessaires avec un prospect pour signer = 3,
- Nombre de visites clients pour faire de l’UpSell,
A partir de ces métriques, le manager commercial peut établir un premier tableau de bord commercial pour manager sa force de vente. Toute dérive au niveau de ces indicateurs amène un fort risque de ne pas atteindre les objectifs et donc les résultats attendus.
Le tableau de bord commercial, un outil évolutif et agile
Le tableau de bord commercial étant avant tout un outil de pilotage et de management commercial, il est amené à évoluer en fonction des (O)bjectifs et des performances obtenues sur les (A)ctivités nécessaires pour l’obtention des (R)ésultats.
De plus, en fonction de l’orientation stratégique de l’entreprise, les objectifs commerciaux peuvent évoluer ou changer, d’où la nécessité d’un tableau de bord commercial évolutif.
Le tableau de bord commercial, véritable arme pour manager la performance commerciale
En suivant les bons indicateurs de performance, le manager commercial a une vue synthétique des performances commerciales de ses équipes, et peut actionner les bons leviers pour faire progresser les individus.
Le manager commercial n’échange plus avec ses équipes commerciales à partir d’un constat (basé sur les résultats obtenus), mais sur les solutions et les axes d’amélioration possibles pour chaque individu.
Si vous souhaitez aller plus loin dans la définition de vos KPI et la construction de votre tableau de bord commercial, nous vous invitons à nous contacter par téléphone au 04 81 09 01 00 ou à compléter notre formulaire de contact. Nous prendrons contact avec vous pour évaluer vos besoins.
