Dans mon dernier billet sur l’argumentaire de vente, j’explorais la possibilité de faire appel aux émotions pour renforcer l’efficacité de l’argumentation.
La construction d’un bon argumentaire de vente demande un travail minutieux pour lui donner toute la puissance qu’on est en droit d’en attendre, à savoir optimiser le cycle de vente, donc maximiser les chances de vendre.
Au delà du comment, on peut se poser la question de l’intérêt de construire un argumentaire de vente.
Un argumentaire de vente est-il nécessaire ?
On pourrait se dire qu’un argumentaire commercial ne concerne pas toutes les entreprises.
C’est une erreur, car qu’elle que soit la taille de l’entreprise, les produits ou services proposés, l’argumentaire de vente est la principale « tension » entre l’entreprise et le prospect dans un premier temps.
Au-delà de sa fonction de « pont levis » entre l’entreprise et le prospect, l’argumentaire de vente a un double intérêt :
– Formalisation et clarification de l’offre commerciale :
La construction de l’argumentaire commercial permet de créer le cheminement et de formaliser le raisonnement d’argumentation. La validation du raisonnement permet subséquemment de clarifier l’offre pour le prospect et de pouvoir donner une perception incitative à l’achat.
Si lors de la construction de l’argumentaire commercial subsiste des flous, alors il faudra identifier ceux-ci pour y remédier.
– Mise en place d’une trame de vente :
Construire un argumentaire de vente, c’est également permettre aux commerciaux ou futurs commerciaux de s’appuyer sur un « squelette » leur permettant d’avoir un fil conducteur. Si l’argumentaire commercial est bien construit, les commerciaux n’auront plus qu’à l’agrémenter d’exemples en fonction du contexte du rendez-vous et de leurs expériences terrain; ils pourront alors se concentrer sur leur objectif principal, vendre.
En cas de recrutement de nouveaux commerciaux, l’argumentaire permettra d’optimiser leur intégration par la maîtrise du fil conducteur et qu’ils ne soient pas trop perdus lors des premiers rendez-vous en solo.
D’ailleurs je recommande fréquemment de faire apprendre aux commerciaux, en séance de training, l’argumentaire de vente pour gagner du temps et s’assurer de la compréhension globale de la perception à donner de l’offre.
L’argumentaire de vente est-il immuable ?
Même si je déconseille de changer trop souvent d’argumentaire de vente, celui-ci peut évoluer en fonction de l’environnement.
Toutefois, modifier trop fréquemment son argumentaire de vente, c’est reconsidérer trop souvent l’impact de son offre, ce qui peut signifier plusieurs choses :
– soit le marché sur lequel nous sommes positionnés est instable et il va falloir reconsidérer le positionnement pour compenser cette instabilité.
– soit il y a un décalage entre le discours et les attentes du marché et il faudra trouver les bons ajustements pour optimiser l’argumentaire commercial et donner une meilleure perception de l’offre.
– soit l’offre est tout simplement incohérente et il va falloir non pas travailler l’argumentaire de vente, mais modifier l’offre elle-même.
Argumentaire commercial, une double fonction ?
On oublie trop souvent cette double fonction de la construction d’un argumentaire de vente.
Certes l’argumentaire commercial permet de donner au prospect la meilleure perception possible de l’offre, pour inciter à l’achat, mais il participe également à l’ajustement de l’offre par les incohérences détectées en rendez-vous.
Un seul argumentaire de vente ?
On peut être amené à créer plusieurs argumentaires de vente en fonction de la pluralité des offres proposées.
Toutefois, il existera une partie commune, que l’on nommera « trame de vente principale« , qui peut se décomposer de cette façon :
– entamme de rendez-vous,
– présentation de votre entreprise,
– découverte du prospect qui permet d’identifier des leviers de vente,
– formulation de la valeur ajoutée globale de votre ou vos offres,
– « closing ».
Si vous souhaitez approfondir le thème de l’argumentaire commercial, vous pouvez également consulter nos articles :
– Argumentaire commercial : comment augmenter son efficacité
– Le Storytelling pour un argumentaire commercial impactant
– Le pitch commercial ou comment bien accrocher vos prospects
Si vous souhaitez découvrir nos solutions pour construire un argumentaire commercial efficace, nous vous invitons à nous contacter au 04 81 09 01 00 ou en renseignant notre formulaire de contact.
