Formation AFPI – Partie 1

Titre de la formation

« Défendre son prix et solutions d’évitement de la remise commerciale »

Plan de Formation

Partie I – Eléments préparatoires

A / Pré-suasion / Persuasion
B / Personnaliser son APPROCHE
C / Carte Proposition de VALEUR – Atelier 1
D / Méthode SPIN SELLING® et exercices
Synthèse

Partie II – Tactiques d’influence vis-à-vis de l’acheteur

E / Cycle de VENTE / Process d’ACHAT
F / Tactiques d’INFLUENCE / Scénarios d’évitement de la REMISE
Synthèse

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A/ PRE-SUASION & PERSUASION

Idée force :

Il existe un cadre de négociation qui influence directement la négociation elle-même : c’est la PRE-SUASION

Le commercial doit refléter et transmettre au client le bon cadre de négociation qui influencera favorablement la persuasion.

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B/ PERCEPTION / IMPRESSION

Idée force :

Pour impliquer le client, il faut toujours échanger avec lui depuis son point de vue.

Une personnalisation de la relation commerciale depuis le point de vue du client permet de développer une EXPERIENCE CLIENT qui favorise la fidélité et la confiance.

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C/ CARTE DE PROPOSITION DE VALEUR

Idée force :

La meilleure façon de lutter contre la remise, c’est de développer un échange autour de la VALEUR de son offre.

Pour extraire la VALEUR de son offre la CARTE DE PROPOSITION DE VALEUR est l’outil idéal.

  • D’un côté nous avons les profils clients, avec : leurs activités de tous les jours, leurs problèmes et leurs attentes pour solutionner leurs problèmes,
  • De l’autre nous avons la carte de valeur de l’entreprise qui recense : les produits/services, les solutions apportées pour solutionner les problèmes des clients et les BENEFICES directs des solutions apportées et qui vont au-delà des attentes du client.

L’objectif est de prendre un INTERLOCUTEUR, et de dresser la CARTE DE VALEUR de chaque offre (par exemple un accompagnement pour la formation d’un technicien…)
Inutile d’être dans le détail d’un produit, la CARTE DE VALEUR s’applique à des activités génériques également.

Cette CARTE DE VALEUR doit permettre de maîtriser la VALEUR de son OFFRE et de l’exprimer clairement à chaque profil client.

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D/ METHODE SPIN SELLING

Idée force :

La phase INVESTIGATION ou DECOUVERTE est la phase la plus travaillée par les meilleurs commerciaux et c’est elle qui permet non pas d’anticiper la remise commerciale mais de l’éviter au maximum.
Pour QUESTIONNER le client et accentuer son argumentation autour de la VALEUR de son offre, la méthode SPIN Selling(r) est une arme redoutable qui fait ses preuves chaque jour sur le terrain.

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Matrice de questions

  • Questions SITUATION
  • Questions PROBLEME
  • Questions IMPLICANTES
  • Question BESOINS-GAINS

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Méthode SPIN SELLING = EXERCICES avec solutions

Maîtriser les QUESTIONS et les identifier les BESOINS IMPLICITES et EXPLICITES :

  • Exercice I : Besoin Implicite / Explicite quelle différence,
  • Exercice II : Question SITUATION, Question PROBLEME,
  • Exercice III : Question PROBLEME, Question IMPLICATION,
  • Exercice IV : Question BESOIN /GAIN(#BENEFICE).

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