« Défendre son prix et solutions d’évitement de la remise commerciale »
Partie I – Eléments préparatoires
A / Pré-suasion / Persuasion
B / Personnaliser son APPROCHE
C / Carte Proposition de VALEUR – Atelier 1
D / Méthode SPIN SELLING® et exercices
Synthèse
Partie II – Tactiques d’influence vis-à-vis de l’acheteur
E / Cycle de VENTE / Process d’ACHAT
F / Tactiques d’INFLUENCE / Scénarios d’évitement de la REMISE
Synthèse
Idée force :
Il existe un cadre de négociation qui influence directement la négociation elle-même : c’est la PRE-SUASION
Le commercial doit refléter et transmettre au client le bon cadre de négociation qui influencera favorablement la persuasion.
Idée force :
Pour impliquer le client, il faut toujours échanger avec lui depuis son point de vue.
Une personnalisation de la relation commerciale depuis le point de vue du client permet de développer une EXPERIENCE CLIENT qui favorise la fidélité et la confiance.
Idée force :
La meilleure façon de lutter contre la remise, c’est de développer un échange autour de la VALEUR de son offre.
Pour extraire la VALEUR de son offre la CARTE DE PROPOSITION DE VALEUR est l’outil idéal.
L’objectif est de prendre un INTERLOCUTEUR, et de dresser la CARTE DE VALEUR de chaque offre (par exemple un accompagnement pour la formation d’un technicien…)
Inutile d’être dans le détail d’un produit, la CARTE DE VALEUR s’applique à des activités génériques également.
Cette CARTE DE VALEUR doit permettre de maîtriser la VALEUR de son OFFRE et de l’exprimer clairement à chaque profil client.
Idée force :
La phase INVESTIGATION ou DECOUVERTE est la phase la plus travaillée par les meilleurs commerciaux et c’est elle qui permet non pas d’anticiper la remise commerciale mais de l’éviter au maximum.
Pour QUESTIONNER le client et accentuer son argumentation autour de la VALEUR de son offre, la méthode SPIN Selling(r) est une arme redoutable qui fait ses preuves chaque jour sur le terrain.
Matrice de questions
Méthode SPIN SELLING = EXERCICES avec solutions
Maîtriser les QUESTIONS et les identifier les BESOINS IMPLICITES et EXPLICITES :