Formation AFPI – Partie 2
Titre de la formation
« Défendre son prix et solutions d’évitement de la remise commerciale »
Plan de Formation
Partie I – Eléments préparatoires
A / Pré-suasion / Persuasion
B / Personnaliser son APPROCHE
C / Carte Proposition de VALEUR – Atelier 1
D / Méthode SPIN SELLING® et exercices
Synthèse
Partie II – Tactiques d’influence vis-à-vis de l’acheteur
E / Cycle de VENTE / Process d’ACHAT
F / Tactiques d’INFLUENCE / Scénarios d’évitement de la REMISE
Synthèse
E/ PROCESS D’ACHAT / CONTEXTE DE LA VENTE
1. Dans toute vente complexe, il y a un PROCESS d’ACHAT chez le client.
L’enjeu est bien entendu de pouvoir rencontrer le DECISIONNAIRE et de connaître par un QUESTIONNEMENT le PROCESS D’ACHAT envisagé par le client.
Il faut savoir évaluer :
– le jeu de l’acheteur,
– la position de l’acheteur,
– le style de l’acheteur,
– les bases du jeu de la négociation.
F/ DEFENDRE SON PRIX ET SA MARGE
1. 8 TACTIQUES POUR JOUER LA PARTIE
- comprendre le jeu de l’acheteur,
- identifier les leviers de son offre,
- qualifier l’affaire (DEVIS versus AFFAIRE),
- éviter de tomber dans le syndrôme de la dotation,
- dessiner la carte du process d’achat,
- construire la confiance.
F/ DEFENDRE SON PRIX ET SA MARGE
2. COMPRENDRE SA VALEUR et travailler ses DONNER/RECEVOIR
idée force : être capable de connaître la VALEUR de son offre et pouvoir en cas de demande de REMISE COMMERCIALE de la part de l’acheteur de supprimer des options de son offre pour mesurer la valorisation de notre offre par l’acheteur.
« Je veux bien voir comment vous faire payer moins en travaillant sur mon offre mais pas en vous faisant une REMISE… » = DONNER / RECEVOIR
Il est important d’être conscient des éléments constitutifs de sa VALEUR afin de pouvoir répondre par des options possible à enlever en cas de demande de REMISE.
F/ DEFENDRE SON PRIX ET SA MARGE
3. 8 SCENARIOS DE VENTE POUR GAGNER LA PARTIE
Il faut être avant tout pointu dans son approche pour éviter les objections qui pourraient amener à introduire une remise dans son cycle de vente, soit trop tôt, soit systématiquement.
La réponse pour éviter d’aborder en frontal la question de la remise commerciale est de maîtriser les profils des acheteurs :
- l’acheteur PRIX,
- l’acheteur RELATIONNEL,
- l’acheteur VALEUR,
- l’acheteur POKER PLAYER,
et tout ceci :
- avant la négociation,
- pendant la négociation,
- après la négociation.
