Formation commerciale et performance

Formation commerciale et performance

Formation commerciale : faut-il passer son temps à former tous les commerciaux pour augmenter sa performance commerciale ?

Alors que je discutais avec un jeune manager qui vient de prendre la responsabilité d’une équipe de commerciaux terrain, celui-ci évoqua lors d’un déjeuner une question très intéressante.

Sa question concernait une problématique que beaucoup de managers rencontrent dans leur job de tous les jours : celle de faire progresser la performance commerciale de leur équipe.

 

Est-il possible de faire progresser tous les membres de son équipe commerciale et donc d’augmenter d’autant plus la performance commerciale et sa productivité ?

J’ai lu différents articles sur ce thème, avec lesquels je partage plus ou moins les points de vue. Toutefois cette question est centrale pour le manager, puisque l’atteinte de ses objectifs commerciaux y est étroitement liée.

Intéressante question, n’est-ce pas ?… que je compléterais immédiatement par celle-ci :

 

Est-ce que le manager doit s’investir de la même manière dans les trainings commerciaux avec tous les membres de son équipe pour espérer augmenter la performance commerciale ?

En tant que manager commercial, j’ai toujours constaté des différences de progression dans une même équipe commerciale ; prenez un même manager qui prodigue des trainings similaires et vous n’obtiendrez pas nécessairement une équipe homogène et des performances commerciales identiques entre les individus.

Alors d’où vient cette diversité quant aux résultats et comment s’investir pour faire progresser sensiblement son équipe commerciale ?

Et bien même si la réponse varie en fonction de l’instant où l’on considère la question au sein de son équipe commerciale, j’ai constaté qu’il y avait au fil de mes expériences, un lien de cause à effet entre la motivation, le potentiel de progression et les perspectives d’amélioration de la performance commerciale.

On peut résumer ce propos par la catégorisation ci-dessous :

 

Les catégories de progression et motivation

Progression et motivation

 

Le manager devra concentrer ses trainings en priorité sur les catégories 1 (Fort potentiel de Progression, Forte Motivation) et la catégorie 2 (Forte Motivation, Faible Potentiel de Progression) afin de rapidement augmenter les performances de son équipe.

Il pourra essayer d’agir sur les bons leviers pour ramener la catégorie 3 (Fort Potentiel de Progression, Faible Motivation) dans une dynamique de progression, sans toutefois trop attendre pour récolter les fruits de son travail.

En ce qui concerne la catégorie 4 (Faible potentiel de Progression, Faible Motivation), je n’ai personnellement jamais réussi à la faire devenir une catégorie productive. Le manager ne devra absolument pas perdre d’énergie avec celle-ci, mais plutôt s’attacher à la remplacer par des ressources plus adaptées.

Trop de managers s’attardent et perdent de l’énergie à vouloir faire progresser tous les membres d’une équipe, alors qu’on ne peut pas faire évoluer des gens qui ne sont pas motivés et qui n’ont pas de potentiel de progression assez importants; cela reviendrait à vouloir faire boire un âne qui n’a pas soif, je vous laisse imaginer la scène.

– Pour le manager qui reprend une équipe commerciale en gestion, je recommande de rapidement prendre la « température » de la motivation des membres de son équipe, ainsi que leur potentiel de progression. Un accompagnement terrain, et l’observation de la mise en application des recommandations sont de bons leviers pour détecter d’éventuels freins à la performance commerciale.

– Le manager qui constitue sa propre équipe devra, lors des entretiens d’embauche, repérer la motivation des candidats pour le job et évaluer le potentiel de progression pendant la période d’essai. Le recrutement n’étant pas une science exacte, il devra s’autoriser à se séparer rapidement d’un individu en cas d’erreur de casting ; ce sera autant de temps gagné pour la suite.

Votre équipe commerciale est hétérogène ? C’est normal, et c’est pour cela que l’on vous a mis à ce poste; pour trouver les axes d’amélioration qui amplifieront la performance commerciale.

Votre équipe commerciale est essentiellement composée des catégories 3 et 4 ? Il va falloir vous faire une raison et envisager un renouvellement de votre équipe.

Il vaut mieux utiliser intelligemment son énergie, et faire progresser les bonnes personnes pour maximiser ses résultats commerciaux, plutôt que de vouloir absolument faire progresser des personnes, qui de toutes les façons, par manque de motivation et de potentiel, ne feront que mobiliser votre énergie à perte.

Par extension, il est intéressant de se demander s’il est judicieux pour les entreprises de financer systématiquement des formations commerciales à tous les commerciaux, plutôt que de former les commerciaux des catégories 1 et 2 sur les bons items pour les amener à la performance commerciale.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



MENU