La prospection passive pour développer son business

La prospection passive pour développer son business

La prospection commerciale fait partie intégrante du développement commercial d’une entreprise.

Gagner de nouveaux clients par la prospection permet à l’entreprise de booster ses résultats et de compenser une éventuelle altération de son portefeuille clients.

Au fil des années, la prospection commerciale est devenue de plus en en plus difficile pour les commerciaux.

La conjoncture plus compliquée, renforcée par un changement de comportement des acheteurs BtoB vis à vis de leurs recherches de fournisseurs, amènent l’entreprise à réviser son approche de la prospection commerciale afin d’optimiser son efficacité.
 
 

La prospection passive et la prospection active

 
Pour prospecter, l’entreprise a deux types de prospection commerciale à sa disposition.
 

Définition de la prospection active

La prospection commerciale active représente toutes les actions proactives engagées par l’entreprise pour gagner de nouveaux clients.

La prospection active englobe dans un premier temps la prospection téléphonique, la prospection physique.

Ce type de prospection demande d’engager un certain nombre de ressources et d’énergie pour aller chercher directement le client et conquérir de nouvelles parts de marché.

La prospection active peut également englober l’Outbound Marketing : emailing, mailing, publicité, communication ou sollicitation par les réseaux sociaux.
 

Définition de la prospection passive

La prospection passive représente toutes les actions entreprises qui permettent non plus d’aller chercher le prospect, mais que ce soit lui qui vienne à l’entreprise. On parle plus communément d’Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing peut englober : le blog de l’entreprise, le référencement naturel du site internet, une vidéo, le community management, les relations presse, les salons, manifestations

Ce sont tous les moyens mis en oeuvre qui ne sollicitent pas directement le prospect (de façon intrusive) mais qui lui révèle l’existence de l’entreprise dans le cas d’un besoin exprimé.

La prospection passive pour développer son business
 
 

La prospection passive et internet

 
Les nouvelles technologies, notamment l’avènement d’internet lors des recherches effectuées par les acheteurs BtoB, ont rebattu les cartes et ont fortement impacté le rapport de force entre cycle d’achat et cycle de vente.

En effet, les acheteurs BtoB sont de plus en plus autonomes pour identifier un fournisseur ou une solution, et admettent de moins en moins d’être sollicités de façon intempestive par la prospection active.

La prospection passive permet de se positionner idéalement dans le cycle d’achat des acheteurs. La pertinence du timing est un levier indiscutable pour générer du contact qualifié et booster le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Un deuxième avantage de le prospection passive est la génération de leads.

L’apport de nouveaux contacts qualifiés permet de soulager la prospection commerciale active et d’oxygéner l’activité des commerciaux. Le contact étant qualifié, le cycle de vente est beaucoup moins long et vient contre-balancer l’énergie dépensée en prospection active.
 
 

Les outils internet pour la prospection passive

 
Pour mettre en place une stratégie de prospection passive, on peut s’appuyer sur différents outils.
 

Le référencement naturel du site internet de l’entreprise

Quoi de mieux que d’être retrouvé par un acheteur quand celui-ci recherche une réponse à sa problématique ?

Imaginons un acheteur qui a une problématique d’argumentaire commercial.

Il pourrait rechercher sur « Google » une solution pour construire un argumentaire commercial.

La prospection passive sur internet pour développer son business

Lors de sa recherche, il va trouver des solutions, ou des prestataires aptes à solutionner sa problématique.

La prospection passive sur internet et le développement du business

 

Il suffit de positionner son entreprise sur cette thématique pour faire apparaitre son expertise. Le prospect pourra alors visiter le site internet et pourquoi pas entrer en contact.
 

Le blog de l’entreprise

Le blog d’entreprise permet de partager son savoir-faire avec les prospects. A force de recherches et d’exploration, les acheteurs peuvent découvrir des informations importantes pour solutionner leurs problématique et pourquoi pas faire appel à l’entreprise.
 

Le community management et les réseaux sociaux

De plus en plus utilisés par les acheteurs, les réseaux sociaux sont un bon moyen de diffuser une information à forte valeur ajoutée pour les prospects.

En animant le profil de l’entreprise et en poussant de l’information régulièrement, l’entreprise se rend visible sur une thématique précise auprès de prospects en phase de recherche ou d’achat.
 

La publicité Display

La publicité internet ciblée (sous forme de vignette, bannière, de lien sponsorisé…) permet de rendre visible l’entreprise sur des sites ayant une thématique précise ou en face d’acheteurs ayant un intérêt pour les produits ou services de l’entreprise.
 
 

La prospection passive et l’occupation de l’espace

 
La prospection passive qui est un acte désintéressé dans un premier temps, puisque le prospect n’est pas directement sollicité, permet d’occuper l’espace dans un univers métier précis.

Cette présence régulière permet de rendre visible l’entreprise sur une thématique précise et de « légitimer » le domaine d’expertise de celle-ci puisqu’elle est retrouvée à la bonne place et au bon moment par l’acheteur BtoB.

Cette occupation de l’espace permet d’augmenter les chances de se positionner dans le cycle d’achat des acheteurs et d’apparaître comme une solution.

La prospection passive devient un véritable levier pour développer les affaires de l’entreprise.

Dans toute stratégie de développement commercial, la prospection passive doit désormais être rapidement intégrée puisqu’elle répond à un nouveau comportement des acheteurs BtoB et que c’est un bon moyen d’interagir avec le cycle d’achat du prospect.

 

Si vous souhaitez comprendre comment mettre en place une prospection passive pour votre activité et générer plus de chiffre d’affaires grâce à cette stratégie, vous pouvez nous contacter au 04 81 09 01 00 ou en complétant notre formulaire de contact.

François Batun
francois.batun@d2bconsulting.fr

Avec une expérience terrain réussie en vente et management commercial de plus de 15 années, François a évolué dans divers secteurs d'activité, dont l'univers du digital. Ancien Directeur Commercial de Région chez KOMPASS International, il a participé au développement de nouvelles solutions digitales et formé les commerciaux aux dernières innovations du webmarketing pour développer le chiffre d'affaires. Depuis la compréhension globale de la stratégie d'entreprise, jusqu'à la traduction de celle-ci en plan d'actions terrain et digitale, il accompagne les dirigeants d'entreprise à l'amélioration de leur performance commerciale.



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