Le tableau de bord commercial est un outil d’amélioration de la performance commerciale puisqu’il permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés. A partir du moment où les bons KPI (Key Performance Indicators) sont définis, le tableau de bord commercial permet d’influencer...
Pour protéger son entreprise de la concurrence, qui n’a pas déjà entendu ce beau discours sur la concurrence de la part d’un chef d’entreprise : « Eux de la concurrence ? non, ce ne sont pas des concurrents…ils ne font pas ce que nous faisons… » ou...
La formation des commerciaux n'est pas appréhendée de la même façon selon la taille de l'entreprise. Si les entreprises de taille importante possèdent souvent une Direction des Ressources Humaines qui se soucient de la formation des commerciaux, le dirigeant de TPE/PME se focalise souvent sur la...
La représentation commerciale est encore peu répandue en France au sein des secteurs de l’industrie ou tertiaire, même si de plus en plus d’entreprises commencent à s’y intéresser. Sur le plan international, c’est un réflexe plus naturel et souvent envisagé par les entreprises qui souhaitent conquérir...
Dans le cycle de vente, les commerciaux sont confrontés à différentes étapes et adaptent leur comportement en fonction de celles-ci. Leurs réactions et leurs attitudes face à ces différentes étapes va faire émerger vis à vis du prospect une perception globale plus ou moins positive pour...
Il y a quelques années, faire un site vitrine ou institutionnel pouvait vous apporter du trafic et de nouveaux clients. Aujourd'hui, il n'est plus suffisant de se lancer tête baissée sur la création d'un site web. Même si on utilise encore les mêmes ingrédients qu'il...
Depuis que j'exerce dans le domaine du management commercial, j'ai constaté sur ces dernières années une mutation de la fonction de manager commercial. Au delà de l'expertise métier ( le "savoir-faire" ), le manager commercial a dû développer de nouvelles aptitudes pour conserver son efficacité et...
